원래는 트위터에 쓰던 이야기였습니다만 글이 길어져 블로그로 옮깁니다. 뜬금없이 생각나는 대로 써내려가기 때문에 다소 두서 없고 산만할 수 있습니다....

요즘 한/일 양국에서 소녀전선/붕괴3rd/벽람항로가 선전하면서 중국 게임이 이제 기술적으로 앞선 것이 아닌가, 중국의 자본력에 밀리고 있는 것이 아닌가 뭐 이런 이야기들이 자주 보입니다. 저는 사실 기술적으로는 여전히 한국 게임이 중국에 앞서있다고 생각합니다. 당장 순위권에 있는 게임들의 스크린샷만 비교해봐도 한국 게임의 퀄리티가 월등히 좋습니다. 문제는 퀄리티가 너무 좋다는 데에 있다고 봅니다.

한국 모바일 게임 시장엔 몇가지 특징이 있습니다.  첫째로 시장 규모는 큰데 다양성이 부족합니다. 유저가 흔히 말하는 대세 게임으로 쏠리는 경향이 있어서 상/하위권 사이의 매출 격차가 매우 큽니다. 둘째로 기기 스펙이 정말 훌륭합니다. 전세계를 다 뒤져봐도 갤럭시와 같은 하이엔드 기기가 이렇게 많이 깔려있는 나라는 드뭅니다. 셋째로 대규모 마케팅이 쉽습니다. 인구의 대부분이 수도권에 몰려있기 때문에 지하철 래핑하는 것 만으로 대략 인구의 절반에 해당하는 수도권을 커버할 수 있습니다. 게다가 공중파든 케이블이든 중앙 방송국과 계약하는 것 만으로 전국을 커버할 수 있지요. 넷째, 자본이 굉장히 보수적입니다. 검증되지 않은 참신한 시도 보다는 이미 검증된 시도를 선호합니다. 그리고 참신했든 검증되었던 것이든 성공에 대한 보상은 그리 크지 않지요. 그 결과 불확실하지만 참신한 시도 보다는 실패해도 모두가 납득할 수 있는 방향으로 흘러갑니다.

이 네가지 요소가 결합되어 최적화 하면 지금 우리가 즐기고 있는 게임들이 나옵니다. 이미 검증된 BM과 이에 밀접하게 연관되어있는 디자인을 바꾸는 모험은 피합니다. 기본 구조가 비슷비슷하니 퀄리티로 차별화를 시도합니다. 때마침 고스펙 기기도 많이 깔려있고, 대량 마케팅으로 사람을 밀어넣기도 쉽습니다.

하지만 퀄리티가 높다는 것은 그만큼 제작 단가가 높다는 것을 의미합니다. 그리고 부분 유료화 게임은 지불한 금액에 따른 컨텐츠 소비 속도의 격차가 크기 때문에 고과금자들에게 계속 장사를 하고 싶다면 더 많은 컨텐츠를 쏟아부어야 하지요. 더 많은 컨텐츠를 더 빨리 밀어넣어야 하는데, 퀄리티가 높기 때문에 그 속도를 따라잡기 힘들어집니다. 그 결과 게임은 컨텐츠를 최대한 힘들게 소모시키는 방향으로 운영됩니다.

반면 중국은 시장 상황이 완전히 다릅니다. 여명과 같이 고퀄을 지향하는 게임이 없진 않지만, 대부분의 게임들이 극상의 퀄리티를 추구하기 보다는 적당한 퀄리티를 추구합니다. 아이폰이든 갤럭시든 돈이 많은 일부 부유층을 위한 사치품일 뿐, 대부분의 사람들은 2~30만원짜리 중저가 휴대폰을 사용합니다. 그래픽 퀄리티를 높이겠다고 덤벼드는 순간, 잠재 고객이 뭉텅이로 썰려나갑니다. 그래서 지금 순위권에 올라와있는 게임들도 아주 가깝게 확대해서 보면 투박하지만 적당한 거리에서 바라보면 그게 티가 나지 않는 수준의 퀄리티에 머무릅니다. 굳이 그래픽으로 승부를 보겠다면 아예 화풍이나 분위기를 바꾸는 식으로 접근하지요. 음양사 정도면 굉장히 그래픽이 좋은 편에 속합니다.

대신 중국은 신규 유저 유치가 어려운 시장입니다. 땅덩이도 넓을 뿐더러, 지방 단위의 구분도 강합니다. 예를 들어 같은 중국연통이지만 샹하이 중국연통과 광저우 중국연통은 분리되어있어서, 성 단위 전화를 하면 요금도 비싸게 받고 한 성에서 개통한 번호에 대해선 다른 성에서 어떠한 조치도 취할 수가 없습니다. 더 작은 일본만 해도 TV 광고를 하기 위해선 같은 방송사라도 5개 권역별 지사에 따로 접촉을 했어야 하는데, 중국이라면 더하면 더하지 덜하진 않을 것 같지요. 그러다보니 한국에서 처럼 대규모의 마케팅으로 신규 유저를 확 빨아당기기가 어렵습니다. 중국에서 IP 기반들이 주류가 된 것도 별도의 마케팅을 하는 것 보다는 차라리 IP를 활용하는 것이 비용대비 효과가 좋기 때문이라고 생각합니다..

마케팅으로 사람을 끌어당기는 모객 비용은 비싼데 경쟁은 치열합니다. 한달에 게임이 만단위로 쏟아진다고 하지요. 그러다보니 중국의 게임 디자인은 온 손님을 붙잡는 데에 최선을 다하고 있습니다. 어렵게 모신 고객님이니 어쨌든 게임을 계속 하실 수 있도록 고객 기분을 거스르지 않고 계속 달래가면서 피드백을 주고 동기를 부여하는데 최선을 다합니다. 이런 유저 친화적인 캐주얼한 디자인은 한국에선 굳이 할 필요는 없는 요소지만 중국에선 살아남기 위해선 안하면 안되는 요소인 것이죠.

BM도 훨씬 캐주얼합니다. 무과금자 / 저과금자를 차별하기 보다는 고과금자를 우대하는 방향이지요. 무과금자 저과금자를 핍박하든 말든 돈 쓰는 사람은 자기 만족에 돈을 쓰는 것이고, 무과금 / 저과금자는 게임을 하는 이상 언젠가는 돈을 쓸 기회가 있지만 일단 꼬와서 접고 이탈해버린 사용자는 절대로 돈을 쓰지 않으니까요. 대신 돈을 쓰면 쓴 만큼 확실하게 챙겨줍니다. 그래서 제가 늘 하는 말이 있지요. 중국 게임은 안써서 약간 불편할 수는 있어도 불쾌하진 않은데 돈을 일단 쓰면 얼마를 쓰든 쓴 돈이 아깝지 않을 정도로 행복해진다구요.

한가지 눈여겨 볼 부분은, 지금 화제가 되고 있는 소녀전선, 벽람, 붕괴3rd 셋 모두 정작 중국 내에서는 아주 큰 성공을 거두지는 못한 게임이라는 점입니다. 당장 겉보기로는 시장의 주류가 아닌 이른바 오덕계 게임인 것이 원인이라고 생각할 수도 있겠습니다만, 이 게임들은 과금 모델 자체도 중국의 주류와는 동떨어져있습니다. 돈을 안쓰거나 덜써서 서러울 정도는 아니라는 점은 기존 중국 게임들과 유사합니다만, 돈을 썼을 때의 효과가 떨어집니다. 돈 쓰는 재미가 없달까요. 반면 이들이 선전하고 있는 시장인 한국과 일본은 기본적으로 과금자를 우대하기 보다는 무과금자들을 차별하는 시장입니다. 중국 기준으로는 표준이라 할 수 있는, 돈 안써도 안서럽다는 건 기존에 없던 장점이 되고, 돈 쓰는 맛이 떨어진다는 것도 어디까지나 중국 기준이지 한국 / 일본의 기존 게임에 비하면 나쁘지 않다.. 뭐 이래서 한/일에서 경쟁력을 갖고 있는 것이 아닌가 생각되기도 합니다.

그런데 아까 언급한 것 처럼, 부분 유료화 게임에선 런칭 시점에 컨텐츠를 갖추는 것도 중요하지만, 이후에 컨텐츠를 계속 공급하는 것도 중요합니다. 퀄리티가 낮은 중국 게임이 유리해지는 지점은 바로 여기라고 생각합니다. 일단, 퀄리티가 그렇게까지 높진 않기 때문에 같은 비용으로도 더 많은 양의 컨텐츠를 생산할 수 있습니다. 그리고 처음부터 퀄리티를 일부 희생하더라도 생산성을 높일 수 있는 방향으로 게임을 설계합니다. 예를 들어, 여명이나 붕괴3rd같은 게임을 보면, 각 스테이지에 대해 별도의 배경 맵을 만드는 것이 아니라 맵은 가능한 적게 만들어두고 몹 배치만 바꿔서 계속 재활용 합니다.

특히 붕괴3rd의 경우, 컨텐츠 제작 단가가 높은 3D 액션 게임의 생산성을 높이기 위해 안간힘을 쓰고 있는 것이 굉장히 안쓰러울 정도인데요. 예를 들어 스테이지마다 3성 클리어 목표를 달리 설정하는 것은 중국 시장에선 굉장히 이례입니다만, 동시에 시각적 경험이 중요한 게임에서 스테이지 - 몹을 재활용하면서도 플레이 경험을 다변화 할 수 있는 묘안이기도 합니다. 그리고 3D 캐릭터 또한 3색 메타를 섞어 넣어서 같은 하나의 캐릭터를 서너개의 캐릭터로 불려서 사용합니다. 하지만 여전히 3D 캐릭터는 제작 비용이 비싸기 때문에 그 외에 무기, 성흔 등의 그림만 조달하면 되는 2D 일러스트 중심의 컨텐츠도 함께 사용합니다.

3D 액션 게임이 아니더라도 컨텐츠 생산성을 높이고 고과금자의 컨텐츠 소비 속도를 기분나쁘지 않게 늦추는 디자인이 일반적입니다. 예를 들어 도탑전기류에서 일반적인 조각 모아 별의 갯수를 늘려나가는 디자인의 경우, 사실 기본 모태는 일본 가챠 게임의 '한계돌파'와 다를 바가 없습니다만 1한돌 2한돌 3한돌 이렇게 딱딱 떨어지는 일본의 한계돌파와 달리 2장 중복이면 5성, 3장 중복이면 6성 이런 식으로 필요 중복 숫자를 늘려나감으로써 돈을 써서 앞서나가는 속도를 늦추고 비용은 늘려나갑니다. 제가 매우 사랑하는 소탕 무료 + 행동력 가격 누진제 역시 안쓰는 사람을 괴롭히지 않으면서도 돈을 낸 것에 대해 확실히 빠른 성장을 제공하며 비용을 계속 증가시킴으로써 고과금자의 폭주를 제어합니다.

요약하자면 고퀄 게임을 만드는 기술에선 여전히 한국이 중국보다 훨씬 앞서있다고 봅니다. 하지만 장기적으로 적은 비용으로 수익을 내면서 운영할 수 있는 게임을 만드는 기술은 중국이 한국보다 더 앞서있다고 생각합니다. 이는 어느 한쪽이 나쁘다거나 게으르다기 보다는 양국의 시장 상황이 기본적으로 다르기 때문이라고 봅니다.

그리고 한국 게임이 판호 발급 이전부터도 중국에서 큰 성과를 내지 못한 반면, 중국 게임은 한국에서 나름 선전하고 있는 것은 기본적으로는 호환성 문제라고 생각합니다. 일단 한국 게임은 중국 시장 기준으로는 굉장히 투박하고 불친절하며 고압적입니다. 한국에선 바빠 죽겠는데 이렇게까지 해줘야 하나 싶은 사소한 것들 하나하나가 중국에선 너무도 당연한 서비스입니다. 그래서 얼르고 달래고 떠먹여주는 중국 게임을 하던 유저들 입장에서 한국 게임을 하면 정말 개돼지 취급당한다는 인상을 강하게 받습니다. 그냥 어떤 시스템이 있고 없고의 문제는 아니라고 봅니다. 블소 모바일의 경우 기본 시스템 구성 자체는 텐센트가 얼마나 쫀 건지 모르겠지만 중국 게임의 표준을 정확하게 따르고 있었거든요. 하지만 운영과 밸런스 기조가 완벽한 토종 김치게임이었기 때문에 딱 2시간만에 개돼지 취급 받느니 그냥 접고 마는 거죠. 반면 게임 시스템과 과금 기조를 모두 아우르는 중국 게임의 친절함은 한국 시장에서 다른 게임에 없는 장점이면 장점이지 단점은 아닌 거구요.

다만 강조하고 싶은 것은, 소녀전선과 붕괴3rd, 벽람항로는 기본적으로 일반 대중보다는 소수 매니아를 노린 게임이며, 중국 게임을 대표하기엔 굉장히 이례적인 케이스이기 때문에 저들의 성공으로 중국 게임을 논하기는 어렵다는 겁니다. 말하자면 배틀 그라운드가 2017년 한국 게임계를 대표할 순 없지 않냐는 거죠.


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by 고금아 2017.11.02 00:08

그동안 열심히 재미있게 즐겨온 콘트라 리턴입니다만, 이제 슬슬 접어야 할 때가 온 것 같습니다. 게임을 접기 전에 수익구조에 대해서 한번 정리해볼까 합니다. 게임 자체에 대한 소개가차에서 꽝의 가치를 높이는 특이점은 이전에 한번 정리한 바 있습니다만, 이번에는 전반적인 수익구조를 살펴보겠습니다.


1. 게임의 기본적인 과금 요소

구분 

항목

 설명

 영웅

 조각

 조각을 모아 신규 영웅 획득, 기존 영웅 각성(성급 성장)

 스킨

 스킨 언락으로 매력치 상승. (매력치 -> 매력레벨 -> 능력치)

 무기

 조각

 조각을 모아 신규 무기 획득, 기존 무기 성급 성장

 부품

 부품을 모아 등급 상향. 모험스테이지 드랍을 위해 행동력 추가 구매

 스킨

 스킨 + 조각으로 각성 (능력치 상승, 스킬 변화)

 펫

 조각

 조각을 모아 신규 펫 획득, 기존 펫 성급 성장

 리셋권

 펫 능력치 랜덤 뽑기

 기타

 자원 구입

 골드 등 자원 및 행동력 구입 (누진제 적용)

 추가 보상 구입

 일간 제한 걸린 컨텐츠에서 보상을 추가로 획득 (누진제 적용)

 VIP

 자원 구입 / 추가 보상 구입 기회 확장
 특정 무기 / 영웅 확정 구매 가능
 소탕권


콘트라 리턴의 기본적인 과금 요소는 위와 같이 정리됩니다. 기본적으로는 플레이를 통해 다양한 성장 컨텐츠에 필요한 자원을 끌어모으는 수직 성장 구조의 게임이며, 그 중에서도 영웅 - 무기 - 펫 3가지가 가장 핵심적인 요소가 됩니다. 성장 컨텐츠로는 이 외에 장비, 소환무기 등 다양한 요소가 있지만 과금과 직접적으로 연관되지는 않기 때문에 위 표에선 생략했습니다.


2. 무기 일반 가챠

가장 기본이 되는 무기 가챠입니다. 무기 혹은 무기 조각을 얻는 것이 핵심이며, 꽝으로 골드나 무기의 레벨을 올리는데 드는 경험치 아이템, 부품 아이템 등이 떨어집니다. 다른 게임들과 마찬가지로 10장째는 무기(이미 보유한 무기가 걸렸을 경우는 조각 20개)가 보장됩니다.

얼마전 트위터에서 10연 보장 가챠를 구현하는 방법에 대한 여러 이야기가 있었는데요, 가장 쉬운 것은 일반 10장에다가 최소 한도가 높은 1장을 섞어 10+1 장으로 구현하는 것입니다만, 중국 게임들은 대체로 일반 9장에 보장 1장을 차례로 지급해주는 형식을 취하고 있습니다. 단가차를 사도 10장째엔 무조건 보장이 나오는 거지요. 위 스크린샷의 경우 4장을 더 사면 4장째엔 무기가 나온다고 합니다.

10+1 구성에서 10연가차의 핵심 상품은 기본으로 깔리는 10장이 아니라 +1장으로 지급되는 보장 가챠에 있습니다. 따라서 판매용과 동일한 무료 가차를 10장이 아니라 20장 30장을 준다고 해도 유상 10+1 가차 1회 보다 가치가 떨어지게 되지요. 반면 중국식 구성은 무과금이라고 해도 어쨌든 회당 쿨타임 48시간 X 10번 = 20일에 무기를 1개는 확보할 수 있습니다. 또한 이 카운트는 유상 구입 / 무상 구입을 가리지 않기 때문에 과금 사용자에게도 동일한 혜택을 줍니다.

이 10장째는 보장이라는 시스템은 무과금 / 저과금에 호의적이기도 합니다만, 게임 내 젬의 가치를 높이는데도 영향을 끼칩니다. 단가챠와 10연가챠가 분리된 10+1 구성에선 단가챠는 사실 아무런 의미도 없고, 10연가차만이 의미를 지닙니다. 만일 10연 가챠가 3000젬이라면, 젬의 가치는 3000젬을 넘느냐 못넘느냐에 따라 크게 요동치죠. 좀 과장해서 말하자면 100젬이든 2999젬이든 어차피 10연을 못사기 때문에 큰 의미가 없습니다.

반면 10장째 보장에선 단가챠를 사면 저 보장이 가챠 1회씩, 혹은 무료 가챠 2일씩 당겨지는 효과가 있습니다. 때로는 단 300젬으로 무기를 획득할 수 있는 순간도 오겠지요. 그래서 게임 내에서 보상으로 혹은 이벤트로 지급되는 소액 젬들이 보다 높은 가치를 지니게 되고 사용자에게 더 큰 만족감을 주게 됩니다. 물론 전반적으로 누진제를 기반으로 해서 소액젬들이 효용이 큰 것이 중국 게임들의 특징이긴 합니다.


3. 무기 한정 가챠

이전, 꽝을 활용하는 방법 포스트에서 언급한 것과 같이, 콘트라 리턴에선 무기들이 오렌지색S, 보라색S, 보라색A 등과 같이 태생 등급이 명확히 나눠져 있습니다. 당연히 태생 등급이 높을수록 좋지만, 일반 가챠에선 구하기 힘듭니다. 그런데 아무리 고과금이라고 해도 일반 가챠를 계속 돌리는 건 굉장히 무의미해 보입니다. 오렌지색은 정말 더럽게 안나오고, 그나마 귀한 보라색S를 6성까지 키워도 오렌지 S 3성보다 못하거든요. 그래서 오렌지색 장비를 위한 스페셜 한정 가챠가 존재합니다. 보통 1~2주 단위로 오렌지색 S 무기 하나를 꼽아서 구성하지요. (위 스크린샷은 황금AK 때였고, 이 뒤로 황금개틀링건, 황금M4 등으로 이어졌습니다.)

이 한정 가챠는 위에서 보는 것과 같은 구성을 띄고 있습니다. 행운권 80장을 쓰면 1번 굴릴 수 있고, 5연은 조금 할인해줍니다. 최근엔 50장으로 줄긴 했습니다만, 1회차의 단가는 50젬으로 동일합니다. 일반 가챠가 168젬이기 때문에 굉장히 저렴해보입니다만 여기엔 몇가지 함정이 있습니다.

우선, 저 UI 부터가 함정입니다. 말판 처럼 꾸며놓고, 하이라이트가 말판들을 시계방향으로 훑다가 멈추기 때문에 황금 AK 당첨 확률이 1/14인 것 처럼 보이지만 실제로는 결과의 종류가 14가지인 것이지 확률이 1/14인 것이 아닙니다. 확률이 더럽게 낮아요. 제가 저걸 한 500개쯤 굴려봤는데 황금AK 파편도 한번 못걸리고 스크린샷에선 이미 당첨되었다는 도장이 찍혀있어 잘 보이지 않습니다만 오른쪽 구석의 보라색S 하나 걸리게 전부입니다.

둘째로, 몇번을 굴리든 보장이 없습니다. 뽑을 때 마다 행운치라는 숫자가 올라가고, 행운치가 높으면 더 좋은 결과가 나올 확률이 올라간다고는 합니다만, 그래서 1점당 얼마가 올라가는지는 공표하고 있지 않지요. 그래도 행운치가 좀 더 올라갔으니 더 나은 결과가 나오지 않을까 하고 더 돌려 봅니다만 여전히 손에 쥐는 건 꽝입니다. 그런데 행운치가 올라갔으니 더 좋은 결과가 나오지 않을까...의 순환이 반복되지요.

정리하자면

1) 단가는 싸다

2) 어쨌든 게임 내에서 가장 희귀한 오렌지S 등급 무기가 걸려있다.

3) 확률이 높아보인다. (사실은 보기보다 확률이 굉장히 낮다)

4) 하지만 사실은 보장이 없고, 한번 발을 들이면 손절하고 털고 나오기 힘들다.

기존 한정 가챠가 일반적인 과금 사용자를 위한 컨텐츠라면, 이 한정 가챠는 이미 차상위 아이템(보라색)은 필요 없는 최상위 과금자를 대상으로 아주 영혼까지 착실하게 공략하는 사악한 과금 시스템입니다.


4. 영웅 한정 가챠

그 다음은 영웅 한정 가챠입니다. 콘트라 리턴에선 여러 영웅이 존재하는데, 무기와 마찬가지로 S급, A급, B급으로 나뉩니다. 이 중 S급 영웅들은 특정 영웅 기간 한정 가챠로만 판매됩니다. 위 스크린샷은 첫번째 한정 영웅이었던 에이전트 18호 기간 한정 가챠입니다.

오른쪽에 보면 한정 가차를 1회 혹은 5회씩 구입해서 개봉할 수 있지요. 일반 가챠와 이 한정 가챠의 차이점은 2가지 입니다. 일단 쌉니다. 일반 가챠가 1회 168젬인데, 이 스페셜 가챠는 앞서 소개한 무기 한정 가챠와 마찬가지로 단돈 50젬입니다. 그리고 무기 한정 가챠와 마찬가지로 확률이 희박하고 10연 보장 같은 게 없습니다. 제가 400개 뽑는 동안 딱 한번 조각 20개 구경한 게 전부입니다.

그렇다면 이렇게 희박한 가챠를 왜 뽑느냐? 물론 기본적으로는 저 S급 영웅을 구할 수 있는 방법이 저 한정 가챠 뿐이기 때문입니다만, 그보다 중요한 것은 구입 횟수에 의한 확정 보상이 존재하기 때문입니다. 아래에 보시면 20, 60, 136, 200, 300 이라는 숫자와 '이미 수령했음' 이라는 문구가 보일 겁니다. 해당 횟수 만큼 뽑으면 고정 보상으로 영웅 조각을 조금씩 주는데, 136개까지 받는 조각을 모두 합치면 조각이 50개가 되어서 딱 캐릭터 1개가 만들어집니다. 여기까지 들어가는 비용은 대략 680위안, 우리 돈으로 11만6천원 가량이 됩니다. 딱 11.6만원만 내면 새 S급 영웅이 손에 들어오는 거지요. 참 저렴하지요?

사람마다 지불할 수 있는 의욕과 한계가 다르기 때문에 각각의 사용자가 낼 수 있고 내고 싶은 만큼 받는다는 것이 부분 유료화의 핵심인데, 고작 11.6만원만 받고 만족할 수 있을 리가 없겠죠. 특히 중국 게임이 말입니다. 그래서 왼쪽을 보시면 확정 보상 외에, 구매 랭킹 보상이 있습니다. 이 한정 가차를 구매한 횟수에 따라 랭킹을 세워서 추가 보상을 주는 거지요. 1위에겐 18호 조각 120개 + 스페셜 스킨이 주어집니다. 18호 조각도, 스페셜 스킨도 다른 곳에선 얻을 수 없습니다. 그리고 조각 120개를 모으면 풀 각성이 되고, 스페셜 스킨으로 추가 매력치를 얻을 수 있습니다. 한마디로 18호 완전 정복 세트를 경매에 붙임 셈입니다. 2~3등 18호 조각 70개, 4~5등 18호 조각 30개 다 의미 없습니다. 120개 먹고 풀각성을 찍어야 스킬이 바뀝니다. 그 이전 단계 각성의 스탯 상승은 정말 무의미합니다. 1등이 되어야만 합니다. 전 위 이벤트에서 1위를 노리고 달렸으나 막판에 젬이 떨어져서 충전하는 사이 이벤트가 종료되는 바람에 2위에 그쳤습니다.

이러한 한정 가챠 + 랭킹의 조합은 KOF98UM에서도 오로치, 쿠라 이벤트 등으로 먼저 선보인 바 있습니다만, 세부적으로 들어가면 차이가 있습니다. 오로치 가챠 등은 사실상 일반 가챠와 동일한 가챠를 판매하면서 (동일한 가격, 10장 중 1장은 캐릭터 보장) 랭킹 이벤트를 붙이는 형식입니다. 극소수만 랭커 보상을 통해 최고 상품을 얻는다는 점은 동일하지만, 그 과정에서 다른 캐릭터도 얻을 수 있는 오로치 가챠와 달리 이 한정 가챠에선 소환무기 조각 등이 나오기 때문에 부산물의 만족도가 크게 낮습니다. 그렇기 때문에 판매 가격도 낮고, 대신 12만원 이라는 낮은 천장을 설치한 겁니다. 그래서 1) 136개 구매 확정 보상으로 신규 영웅 획득에 만족하는 계층 (대략 12만원 선) / 2) 20위권 내의 추가 보상을 원하는 계층 (대략 20만원 선) / 3) 풀각성 + 스페셜 스킨을 원하는 최상위 계층 (대략 40만원 이상) 이렇게 구매자를 3개 계층으로 나눠 공략합니다. 일단 제가 속한 서버에선 450개 정도면 1등이었는데, 다른 서버는 모르겠네요.


5. 영웅 / 펫 직접 판매

그런데 콘트라 리턴에서 사용자가 영웅을 획득하는 것은 매출 뿐만 아니라 게임의 운영 측면에서도 상당히 중요한 일입니다. 게임의 주력 상품인 무기가 이미 정형화되어있는 상태에서 신규 영웅을 계속 투입해서 새로운 플레이 경험을 제공하는 것이 운영의 핵심이거든요. 그래서 무과금 / 저과금 사용자도 영웅을 계속 획득할 필요가 있지요. 그래서 S급이 아닌 A급 영웅들은 저렴하게 젬으로 판매하고 있습니다.

위 스크린샷의 흰곰 같은 경우 1480젬인데요, 10연가차보다 훨씬 저렴합니다. (전 VIP 혜택 때문에 20% 할인 받아 1184젬입니다.) 게임 내 무료로 지급되는 젬도 잘 모으면 하루 100젬 가까이 되고, 월정액 서비스로도 하루 200젬 가량 들어오기 때문에 부담이 되는 액수는 아닙니다. 하지만 기간 한정 판매이기 때문에 나오면 무조건 사야 하고, 젬이 부족하면 젬을 구입해서라도 사야 하는 물건이죠.

펫의 경우는 옆에는 S급 펫도 단돈 980젬에 팔고 있는데요, 펫은 영웅보다도 더 게임 핵심이 아닌지라 더 싸게 팔고 있습니다. 단, 펫은 조각을 모아 성급을 올려야만 능력치 상한도 오르고 추가 펫 스킬 슬롯이 늘어나기 때문에 980젬으로 하나 얻는 것으로는 큰 효과를 누릴 수 없습니다. 뒤에 좀 더 비싸게 파는 조각들을 더 사모아야 하죠. 들어오는 것은 마음대로 지만 나갈 땐 아닌 법입니다.


6. 기간 한정 현금 패키지 판매

일반 가챠든 한정 가챠든 펫 / 영웅 직접 판매든 기본적으로는 젬을 소비하도록 되어있습니다만, 현금을 받고 직접 판매하는 패키지도 존재합니다. 다만 단가와 구성이라는 측면에선 한국의 패키지 판매와는 큰 차이가 있습니다. 우선 현금 패키지의 핵심 상품은 영웅의 스킨입니다. 기본적으로는 영웅의 외견을 바꿔주는 꾸미기 아이템입니다만, 여기에 약간의 보너스가 붙어있습니다.


각 스킨에는 매력치라는 수치가 있어서, 스킨을 해금할 때 이 매력치가 계정에 더해집니다. 그리고 누적된 매력치에 대해 매력 레벨이 메겨지고, 매력 레벨에 대해 스탯 보너스를 획득합니다. 위 스크린샷에 보이는 스킨은 400점의 매력치를 더해주고, 현재 제 매력 레벨은 15레벨이며 공격력 2786 방어력 2786 생명력 8374를 받아 전체 전투력에 25090점의 보너스를 받고 있습니다. 2700까지 올리면 16레벨로 올라가겠죠. 제가 게임 상에 존재하는 영웅 & 스킨 중 대부분을 가지고 있는데도 보너스는 25000점 정도입니다. 전체 화력 63만점 중 대략 4% 정도에 해당합니다.

전투력 비중을 보시면 아시겠지만, 이 게임 내에서 스킨은 기본적으로 치장형 아이템입니다. 그리고 치장형 아이템이기 때문에 현금으로만 팔아도 될 정당성을 확보합니다. 여기에 약간의 영웅 조각을 끼얹고, 매력치에 의한 스탯 보너스를 약간 더함으로써 단순히 이쁘니까 외에 과금사용자들이 현금을 내고 구입할 이유를 제공해줍니다. 하지만 여전히 치장형 아이템이기 때문에 가격은 5천원 정도로 저렴합니다.

여기서 패키지 아이템에 대한 첨언을 드리자면, 콘트라 리턴의 현금 패키지가 굉장히 저렴하긴 하지만 대체로 중국의 패키지 아이템의 가격이 한국보다 낮습니다. 한국에선 10만원짜리 패키지 없는 게임을 못본 것 같은데 제가 중국 게임에서 본 패키지 가격 상한은 대략 168위안 (3만원 상당) 이었습니다. 이는 패키지를 구성하는 방법과 문화적 관습에 기인하는 것으로 보입니다.

한국의 패키지는 기본적으로 양적 공급에 주안점을 두고 있습니다. 하루에 1개씩 나오는 XX결정을 X 만원에 XX개 판매 이런 식으로 패키징하죠. 이런 양적 공급에는 당연히 많이 사면 깎아준다는 관습이 따라옵니다. 그래서 이런 아이템의 구매 단가를 비교해보면 오히려 돈을 많이 쓴 사람이 적게 쓴 사람보다 더 싸게 사는 현상이 발생하고, 우선 가장 비싼 패키지(가장 효율이 좋은 패키지)를 산 다음 덜 비싼 패키지(더 효율이 나쁜 패키지)로 내려갑니다. 그래서 가장 비싼 패키지가 가장 잘 팔리는 현상이 발생합니다.

중국의 경우는, 반대로 살수록 가격을 높이는 누진제가 기본입니다. 게임 행동력 50점을 구입하는데 처음엔 10젬 들지만 몇번 사다 보면 50젬, 100젬, 200젬으로 계속 올라가죠. 이런 구성은 과금의 최소 단위가 낮기 때문에 무/소/중/고과금 전체를 대상으로 장사할 수 있다는 장점이 있습니다. (위 한국식 패키지의 경우, 중/저가 패키지는 효율이 낮기 때문에 최고가 패키지를 구매하지 않은 사람에겐 매력이 없습니다.) 첫 단계에선 과금 대비 효율이 좋기 때문에 과금 전환율도 높일 수 있구요. 하지만 중/고과금을 넘어서게 되면 효용을 높이는데 들어가는 비용이 높아집니다. 이를 통해 고과금자와 무/저과금자의 격차를 어느 정도 줄이거나, 그 격차에 대해 확실한 과금을 징수할 수 있게 됩니다. 가격차별화라는 측면에서 봤을 땐 이 구조가 훨씬 우수하다고 볼 수 있죠.

여하튼 이런 관점에서 중국식 패키지는 게임의 주력 매출원이 아닌, 일종의 이벤트성 특판 상품입니다. 제한을 걸어서 가성비가 좋은 패키지를 판매함으로써 개별 판매 단가는 낮더라도 전체 유저에게 두루 과금할 수 있는 상품이죠. 무/저과금자에겐 정말 반드시 사야 할 쿨매입니다. 이미 가진 것이 많은 고과금자에겐 무/저과금자들보다는 효용이 떨어지지만 어쨌든 가성비가 좋기 때문에 무조건 사야 합니다.

특판 치고 5천원 ~ 3만원이면 너무 싼게 아닌가 싶습니다만, 인구가 깡패입니다. 콘트라 리턴의 경우 일일 DAU가 2백만 쯤 되는 것 같더군요. 그 중 10%만 산다고 쳐도 20만명이고 5천원씩 받고 팔면 10억원입니다.



7. 펫 능력치 리셋

펫 자체의 경우, 앞서 언급한 것과 같이 기간 한정 특별 상품으로 젬 고정가에 비교적 저렴하게 판매합니다. 대신 펫을 키우는데는 좀 더 많은 과금이 필요합니다. 각 펫은 공격, 명중, 크리티컬, 방어무시 4가지의 속성과 최대 4칸의 스킬 슬롯을 가지고 있습니다. 이 중 스킬 슬롯은 최초 2개만 열려있다가 조각 모음으로 성급을 올려야 추가로 열립니다. 슬롯을 뚫었다고 스킬이 바로 들어오지 않습니다. 펫 능력치 리셋을 해야 합니다.

펫 능력치 리셋 기능은 위 4개 능력치 + 스킬 슬롯의 내용을 무작위로 바꿔줍니다. 이게 결과가 누적되는 것이 아니라 전체가 바뀌는 리셋이기 때문에 인간의 욕심은 끝이 없어 적당할 때 멈추고 빠져나오는 강력한 의지가 필요합니다. 리셋권으로도 돌릴 수 있지만 리셋권은 직접 판매하지 않기 때문에 새 펫 나왔다고 신나게 돌리다가 결국은 젬으로 돌리게 됩니다. 다만 각각의 능력치에 대해선 '확정' 옵션을 걸어서 리셋되지 않도록 지정할 수 있습니다만, 확정 옵션을 건 항목이 늘어날수록 소모되는 리셋권 / 젬의 양이 2배씩 늘어납니다. 그리고 설령 능력치 4종을 모두 랜덤으로 묶었다고 해도 스킬에는 확정이 포함되지 않기 때문에 스킬작 까지 하려면 막대한 리셋권 혹은 젬이 소모됩니다.

어쨌든 위 스크린샷 처럼 적당한 선에서 멈추고 확정 옵션 걸다 보면 가진 리셋권을 다 털어먹는 선에서 적당히 타협하고 빠져나올 수 있습니다...만 그 뒤엔 새 펫이 나온다는 것이 함정이죠. 아, 펫은 대표 펫 1마리에 보조 펫 3마리까지 총 4마리를 장착할 수 있기 때문에 새 펫이 나왔다고 기존 펫이 완전히 쓸모없어지진 않습니다.


8. 누진제 기반의 추가 기회 상품들

이상은 게임의 핵심 토큰에 대한 유료화 모델이었고, 이번엔 게임 컨텐츠에 대한 유료화 모델을 살펴보겠습니다. 뭐 기본은 기존 중국 게임들과 같이 소액 젬 서비스에 누진제를 걸어서 초반엔 꿀가성비로 유인하지만 욕심을 부리면 창렬하게 털리는 구성입니다.

다만 특징이 있다면 일간 플레이 제한이 걸린 컨텐츠가 상당히 많고, 해당 컨텐츠에 대해선 추가 플레이 기회를 파는 것이 아니라 추가 보상 기회를 판다는 것이 되겠습니다. 특히 매일 요일별로 정해진 특정 무기로 3번 플레이하는 군계대수의 경우, 난이도에 따라 보상이 바뀌는데 오렌지S급 무기 조각들은 보통은 도달하기 힘든 최고 난이도에서만 보상으로 주어집니다. 그런데 일주일에 두번, 최고 무기를 1회 사용할 수 있는 티켓을 지급해주기 때문에 일주일에 두번은 오렌지S급 조각을 얻을 수 있는 난이도에 도전해서 클리어할 수 있습니다. 만일 오렌지S조각을 못얻었거나 더 얻고 싶다면 위에 나오는 추가 보상 구매를 사용해서 돈을 계속 밀어넣어야 합니다. 대략적으로 끝까지 땡기면 하루에 10연가차 2회분은 소모하는데, 못해도 보라색 S급 조각이 나오기 때문에 무조건 당기는 게 남는 장사입니다.


위 스크린샷의 현상모식은 이런 과금을 2중으로 걸어둔 컨텐츠입니다. 우선 임무가 랜덤하게 정해지는데, 별 갯수에 따라 난이도엔 변화가 없지만 보상이 높아집니다. 특히 5성이 되면 4성급 무기 조각과 가장 높은 단계의 펫 경험치권, 펫 조각이 떨어지지요. 1성에선 그냥 쓰레기 보상이 들어옵니다. 현재 받은 미션 보상이 마음에 안들면 젬을 조금 내고 다시 리셋할 수 있습니다. 리셋 비용은 10젬으로 시작해 점점 높아지죠. 그리고 이왕 좋은 성급으로 도전했으면 다시 젬을 내고 추가 보상을 받을 수도 있구요. 기본 제공 5번을 다 하고 났더니 다음 미션으로 5성이 떴다.. 그럼 다시 추가 플레이 기회를 30젬 내고 삽니다. 추가 기회는 유상 리셋이 불가능합니다.

눈이 밝으신 분이라면 위 스크린샷에서 '소탕권'을 발견하시고는 '이제 중국에선 소탕권 안판대매!!' 라고 버럭 하실 지 모르겠습니다만, 콘트라 리턴엔 소탕권이 있습니다만 여러분이 생각하시는 바로 그 소탕권은 아닙니다. 기본적으로 모험모드는 기존 텐센트 게임과 마찬가지로 소탕권 없이, 추가 비용 없이 그냥 소탕을 지원합니다. 요즘은 50회 자동 소탕까지 지원합니다.


저 소탕권은 일일 2인 코옵 PVE나 위의 현상모식, 군계대수와 같이 일간 플레이에 제한이 걸려있는 컨텐츠에만 사용됩니다. 그리고 따로 판매하지도 않고 VIP 보상이나 월정액 보상 등으로만 지급되는데 대략적으로 하루에 쓰는 것 보다 더 줍니다. 괴로운 플레이로부터 해방시켜주는 귀한 서비스가 아니라, 한달에 한 3만원 내면 하루에 한 20분 정도의 일일 컨텐츠를 아껴주는 수준인 거죠. 거듭 말씀드리지만 도탑전기에서 보셨던 게임 기본 모드에 대해 소탕권이라는 아이템으로 제한을 거는 것은 이제 중국에서 멸종되었다고 봐도 과언이 아닙니다. 소탕권 파는 것 보다는 행동력을 재빨리 소진시키고 행동력을 더 파는 쪽이 사는 사람의 만족감도 높고 파는 입장에서도 매출이 더 나오니까요. (설마 아직도 출시 3년이나 지난 도탑전기를 놓고 중국 게임을 논하는 사람은 없으리라고 생각합니다만 혹시나 해서 첨언드립니다. KOF98UM도 도탑이랑 얼마 차이 안납니다..)


여하튼 그리고 이 모든 체계를 감싸는 VIP 시스템이 존재합니다. 기본적으로는 VIP 레벨이 오를 때 마다 저 자잘한 소액 젬 서비스들을 사용할 수 있는 횟수가 늘어납니다. 물론 누진제가 붙어서 뒤쪽 단계의 단가는 계속 올라갑니다. 군계대사나 현상모식 추가 플레이 이런 건 뭐 끝까지 땡겨 써봤습니다만, 행동력이나 골드 구매 같은 경우는 도저히 엄두가 안나더군요. 추가로 현상모식에서 무료로 임무 리셋을 사용할 수 있는 기회를 주기도 합니다. 보통은 무료 3번 다 땡겨쓰고 나서 젬을 끌어쓰지요..

또한 각 VIP단계에 도달할 떄 마다 VIP 패키지를 구매할 수 있습니다. 처음엔 보라색S 레이저총을 구입할 수 있게 되고, 50만원 선에선 오렌지 S급 유탄발사기 1기(3성), 100만원에선 S급 영웅 하나, 160만원에선 앞의 S급 유탄 발사기를 4성으로 올릴 수 있는 조각이 지급됩니다. 중국 게임들이 늘 그렇듯이 없다고 못할 건 아닌데 있으면 참 좋은 물건들입니다.



9. 정리-1. 중국 게임 과금의 기본 방향

콘트라는 이미 KOF98UM - 나루토 - 드래곤볼 등을 성공적으로 출시했던 텐센트의 과금 노하우를 기반으로, 게임 특성에 맞게 일부에 변형을 가한 과금 체계를 가지고 있습니다. 기본적으로는 누진제를 게임 전체에 적용시켜 소액젬의 활용성을 높이고 부수적으로 게임 내 내 보상으로 지급되는 젬에 대한 가치를 높임으로써 무/소과금에 친화적인 중국 게임의 대표적인 특성을 따라갑니다.

이를 그림으로 표현한다면 위와 같은 모양이 될 것입니다. 양적 할인에 의한 패키지에 기반하는 게임들은 비용이 증가할수록 효용이 더 크게 증가하는 곡선을 띕니다.(녹색 선) 이런 체계는 2가지의 구조적인 약점을 지니고 있는데요, 첫째는 비용대비 효용이 계속 증가하기 때문에 무/저과금과 고과금자의 격차가 계속해서 크게 벌어진다는 점입니다. 아무리 고과금자가 매출의 핵심이라고 하더라도 게임을 유지하기 위해선 무/저과금자가 필요한데 격차가 계속해서 벌어진다면 게임 내 생태계가 흔들릴 위험이 있습니다. 그렇다고 눈에 띄게 무/저과금자이 따라잡을 수 있도록 무상 보상을 찔러주게되면 반대로 고과금자가 누리는 효용이 줄어드는 역효과가 발생할 수 있지요.

두번째는 효용이 일정 정도에 이르기 전에는 투입한 비용에 비해 효용을 느끼지 못하는 구간이 존재하게 되고, 따라서 중/소과금 매력이 배제된다는 점입니다. 아까 3만원 패키지 10만원 패키지의 예를 들었는데요, 10만원 이상 지불할 수 있는 사람은 10만원 사고도 돈이 남아서 (그리고 구매 제한에 걸려서) 3만원 패키지를 구매할 수 있지만 3만원 밖에 못쓰는 사람은 3만원 패키지를 사기에 10만원 패키지보다 효율이 낮기 때문에 3만원 패키지 구매를 꺼리게 됩니다. 그래서 결과적으로 전체 과금 구간 중 일정액은 본래 지불 여력 / 의사보다도 낮은 매출이 발생하게 되는 것이죠.

이런 과금 비효율은 가챠 중심 게임에서도 발생할 수 있습니다. 더욱 거친 형식으루요. 아무리 가챠가 지불한 비용 보다 더 나은 결과를 지급한다고 하더라도 사용자 입장에선 본인이 원하는 그것이 아닌 이상 꽝으로 받아들이게 됩니다. 그리고 낮은 확률을 뚫고 획득하기 전까지는 얼마를 투입하든 핵심 상품을 손에 넣지 못한 이상 사용자가 느끼는 효용은 0에 머무릅니다. 돈을 쓰고도 만족하지 못하는 상황이 오게 되는 것이죠. (뭐 반대로 그래서 오기로 더 쓰게 되는 효과도 있을 수 있긴 하겠습니다만, 저는 지속가능한 장사를 위해선 얼마를 쓰든 돈을 쓴 만큼 행복해야한다는 입장입니다.) 1등상의 효용이 굉장히 크고, 확률이 굉장히 낮게 잡힌다면 극단적으로는 3천만원을 내나 한푼도 안내나 모두 함께 평등한 상황도 오게 됩니다. (그럼 애초에 지르지 말았어야 하는 거 아닌가 싶긴 한데, 실질적인 확률이 아무리 낮더라도 보상이 충분히 좋으면 이 확률의 희박성이 무시된다는 연구 결과가 있다는 이야기를 들었습니다. 출처를 까먹었네요.)

반면 중국 게임들이 채택하고 있는 누진제 기반의 과금 체계는 처음엔 비용 대비 효용이 크게 증가하다가 점차 효용 증가세가 감소하는 모양을 띄고 있습니다.(붉은색 선) 단적으로 말하자면 4성 손오공을 얻기는 어렵지 않지만, 7성으로 키우기는 많이 어려운 상황인 것이죠. 이 구조에선 중/소과금에서 효율이 극대화되어 소액 구매를 해도 사용자 만족도가 높고, 따라서 구매 전환율이 높아집니다. 흔히 농담처럼 이야기하죠. 10억 인구에 100원씩만 걷어도 1천억원이라구요. 그리고 얼마를 쓰든 과금에서 효용을 느끼지 못하는 구간은 존재하지 않습니다. 제가 중국 게임들을 좋아하는 이유가 바로 여기에 있지요. 얼마를 쓰든 일단 돈을 쓴 이상 행복하다.

그렇다면 반대로 모바일 장사의 핵심이 되는 고과금자 유치에 불리하지 않은가 생각될 수도 있습니다만, 반드시 그렇다고 볼 수는 없습니다. 효용의 증가가 둔화되고는 있지만 분명히 효용은 증가하고 있고, 더 쓰면 남들보다 더 앞서나갈 수 있는 것은 분명합니다. 그리고 이미 이 구간에 들어오면 합리적인 구매는 고려되지 않고 있거나, 돌고래 이하와는 전혀 다른 기준으로 동작하고 있다고 봐야겠죠.

사실 이 부분은 한/중 문화 차이가 크게 작용하는 것 같습니다. 제가 플레이해본 중국 게임은 과금 뿐만 아니라 게임 내 모든 요소에서 '차이'의 크기 보다는 '존재'와 '빈도'에 더 의미를 부여하고 있었습니다. 조금이라도 성장할 수 있다면 성장한다. 100시간에 100점 오를 거면 1시간에 1점씩 100시간 오르게 해달라는 인식이죠. 이전 중국 모바일 게임과 캐쥬얼 게임 디자인 에서도 보여드렸지만 며칠 걸려 크리링 67레벨을 68만들었더니 총 능력치는 0.4% 오르더군요. 하지만 어쨌든 차이가 있기 때문에 성장하려 하고, 차이가 있기 때문에 돈을 씁니다.

반면 한국은 성장이든 과금이든 차이의 '크기'가 충분하지 않다면 - 즉 효용이 충분하지 않다면 동기를 부여받지 못한다는 인상입니다. 100점 오른다고 하면 100시간 노가다할 수 있지만 1시간에 1점 오르는 걸 100시간 하라면 못한달까요. 과금도 마찬가지로 화끈하게 벌릴 수 있어야 화끈하게 쓰지, 쪼잔하게 여러번 질러서 쪼잔하게 앞서나가는 것은 선호하지 않는 것 같아요. 근데 사실 이건 유저가 그런 것일 수도 있고, 개발자들이 그렇게 믿고 있는 것일 수도 있지요. 뭐 KOF98UM이 그래도 꾸준히 순위를 지키고 있는 반면 사드 이전에 중국에 진출한 게임들의 성과가 나빴던 것을 보면 그래도 역시 중화 모델이 더 우수하지 않은가 개인적으로 생각하긴 합니다.


10. 정리2 - 콘트라의 과금 구조 특성

일반적인 중국의 RPG 게임들은 초기엔 당장 캐릭터를 확정적으로 얻을 수 있는 가챠가 고효율을 보장하고, 적당히 캐릭터가 모이면 행동력 및 보상 추가 구매로 갔다가, 누진제로 인한 비용 증가로 비용 대비 효용 증가가 둔화되는 시점에서 다시 가챠로 돌아가는 구성을 띄고 있습니다. 행동력 판매 자체의 매출은 높지 않더라도, 고과금 사용자에게 가챠 구매의 합리성을 제공해주는 역할을 하고 있지요.

다만 콘트라의 경우는, 캐릭터가 아닌 '무기'를 중심으로 하다 보니 타 게임 대비 상품의 매력이 떨어지는 태생적 한계를 갖고 있습니다. 그리고 이를 보완하기 위해 천장이 12만원인 영웅 가챠라거나, 저렴하지만 비용은 사실 높은 무기 한정 가챠 등 굉장히 다양한 시도를 하고 있지요. 그리고 이런 시도는 크게 2가지의 큰 테마를 가지고 있습니다.

1) 박리다매 (Feat. 현금박치기)

2) 고과금자를 향한 맞춤형 공략

영웅의 경우, 좋기 때문에 무슨 돈을 들여도 얻어야 하는 그런 킹왕짱 상품은 아닙니다만, 반대로 조금만 돈을 쓰면 누구나 가질 수 있는 상품으로 배치합니다. 물론 무과금 / 저과금으로는 영웅 한정 가차에서 S급 영웅을 얻긴 힘들겠습니다만, 반대로 12만원만 내면 남들이 못가진 무언가를 가진 특권층이 될 수 있지요. 그리고 A급 영웅은 무과금으로도 획득이 어렵지 않아서 거의 누구나 새 캐릭터에 의한 새 플레이를 즐길 수 있지요.

그리고 중간 중간 스킨을 싸게 현금으로 팔아서 소과금 / 중과금으로 전환시키고 현찰을 땡깁니다. 이게 정말 중요한 요소입니다. 가차든 확정 상품이든 젬으로 팔 경우엔 항상 게임 내 기본 제공되는 무료젬이 혼입되어 실제 매출 발생으로 바로 연결되지 않습니다. 박리다매 전략이라는 것이 기본적으로 단가를 희생해서라도 전체 규모로 더 큰 매출을 만들겠다는 것인데, 젬으로 팔아선 싸게 팔기만 하고 큰 재미를 못볼 우려가 있지요. 하지만 스킨 패키지는 단가 자체는 5천원으로 낮지만 현금 상품이기 때문에 확실히 현금 매출을 발생시킬 수 있습니다.

기본판은 박리다매를 깔아놓지만 그렇다고 모바일 게임 매출의 핵심인 고과금자 시장을 완전히 포기한 것도 아닙니다. 한정 외형의 랭킹 보상이나 S급 무기 한정 가챠 등은 소/중과금자 입장에선 무의미해보일 수 있지만 고과금자 입장에선 충분히 필요한 물건을 괜찮은 가격에 팔아주는 맞춤형 상품이 됩니다. 기본적으로 상품 매력이 낮기 때문에 단가도 높지 않다는 점이 조금 아쉽긴 합니다만, 게임 구조상 더 이상을 생각하긴 힘들어 보입니다.

기본적으로는 전민돌격(백발백중)과 같은 스튜디오의 게임이고, 총을 기본으로 삼고 캐릭터를 부가 요소로 삼는다는 점에선 백발백중과의 차이점을 살펴봐도 좋을 것 같은데 제가 전민돌격을 플레이하지 못해서 비교/대조를 하지 못한 것이 좀 아쉽습니다.


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by 고금아 2017.10.22 20:07

0. 가챠라는 시스템

최초 정액 기반의 요금제에서 부분 유료화라는 과금 형식이 창설된 이후 기간제 부스트 서비스, 종량제 아이템, 기간제 아이템 등 다양한 시스템이 고안되었습니다만, 기본적으로 고객의 지불 의사와 한계에 맞춰 최대한의 과금을 끌어내는 가격 차별화의 측면에서 볼 때 현재까지 가장 효율적인 모델은 확률형 아이템 판매 - 가챠라고 봐도 무방하지 않나 싶습니다.

이 방식이 가지고 있는 사행성에 대한 이슈가 있긴 합니다만 개인적으로는 이는 가챠라는 시스템을 운용하는 방식에 따른 문제이지 가챠 자체의 문제라고는 생각하지 않습니다. 예를 들어 매우 낮은 확률로 얻는 결과물 - 이하 SSR이라 칭하겠습니다 - 이 있어야 깰 수 있는 스테이지가 있다거나 PVP 중심이라 해당 아이템을 못가진 자는 계속 밟혀야 하는 등 게임 진행에 아주 필수적인 요소로 작용하는 게임에선 가챠는 사용자를 쥐어짜는 도구로 사용됩니다. 개인적으로는 그런 게임은 자연스럽게 도태되어야 하지 않나 싶습니다만, 인간의 욕망은 무한하고 같은 실수를 반복하더군요.

반면 SSR이 강하긴 해도 게임 진행상 필수는 아니라면, SSR은 자기만족을 위한 기호품 내지 사치품에 머무르게 되며, 확률형이라는 형태로 이를 구입하고 말고는 사용자의 의사에 맡긴다고 볼 수 있겠습니다. 가챠로 얻는 SSR을 게임 플레이를 통해서도 얻을 수 있는 위치에 있다면 이 경우에도 가챠는 일종의 선택형 시간 단축 서비스에 머무르겠지요.

하지만 아무리 SSR을 소비자의 선택적 기호품의 영역으로 배치한다고 하더라도, 가챠는 기본적으로 원하는 상품에 대해 지불할 비용을 소비자가 선택할 수 없고, 원하는 것을 얻을 때 까지의 비용이 모두 매몰비용이 된다는 점에서 가챠가 소비자에게 불리한 구조임은 분명합니다. 그래서 낮은 확률을 딛고도 가챠를 사도록 가챠의 매력을 높이는 방법이 여러가지로 연구되고 있지요.

이런 관점에서 매우 흥미로운 게임 2가지를 소개하고자 합니다. 제가 최근 플레이하고 있는 '콘트라 리턴'(이하 콘트라)과 '우타 마크로스'(이하 우타마크)인데요, 전자는 횡스크롤의 런앤건 스타일 슈팅 게임이고 후자는 마크로스의 캐릭터와 노래를 베이스로 한 리듬 게임으로 공통점이 눈꼽만큼도 없어 보입니다만, 시스템적으로 '꽝'의 효용을 높임으로써 가챠의 매력을 보완한다는 공통점이 있습니다.


1. 콘트라 리턴

1-1. 왕후 장상의 씨를 나눴다.. 왜?

콘트라 리턴 게임 자체는 이전에 소개한 적이 있습니다. 코나미의 고전 명작 콘트라를 소재로 만든 모바일 슈팅-RPG 게임으로 전민돌격(한국명 백발백중)과 유사하게 총기의 조각을 모아서 총기를 수집하고 육성하는 메타 게임 구조를 가지고 있습니다. 총기의 조각을 모아서 새로 획득하거나 별 갯수를 끌어올릴 수 있는데 이 조각은 영웅던전에서 얻을 수도 있고, 가챠에서 얻을 수도 있지요. 가챠에서 새로운 총기를 얻을 땐 아이템 자체가 떨어지고, 이미 갖고 있는 총기가 중복 당첨되었을 땐 조각으로 줍니다. 이 구조 자체는 도탑전기에서 확립된 것이지만, 한가지 중요한 차이가 있습니다. 오렌지색 SS -> 오렌지색 S -> 보라색 S -> 보라색 A 등으로 각 총기 별로 태생적인 등급을 구분하고 있다는 점입니다.



가챠로 물건을 판매할 때 가장 중요한 것은 사실 가챠에서 나올 수 있는 물건의 갯수, 즉 가챠 풀의 크기입니다. 아무리 상품을 확률로 판다고 하더라도, 나올 수 있는 결과의 경우의 수가 적다면, 확률은 금방 정복되어버립니다. 예를 들어 SSR이 나올 확률은 5%인데 SSR이 4종류 밖에 없다면 개별 SSR의 확률은 1.25%이고, 가챠를 80번만 뜯으면 얻을 수 있게 되는 거지요. 그렇다고 SSR의 확률을 1%로 낮추게 되면 아예 SSR 획득 자체가 어려워서 사용자가 그냥 포기해버릴 가능성이 커집니다. SSR 획득 자체는 그렇게까지 어렵지 않지만 그 중 내가 원하는 SSR을 얻기는 어렵게 만들어서 Near-Miss 상황을 계속 만드는 것이 구매욕구를 불러일으키는데 유리합니다.

일본의 가챠 게임들은 캐릭터를 대량으로 생산하고, 계속 더해나감으로써 이런 가챠 게임의 구조를 유지해나가고 있습니다만, 도탑 전기나 나루토, KOF98UM과 같은 IP 기반 중국 RPG 게임들은 사용할 수 있는 캐릭터의 숫자가 이미 제한되어있다는 문제를 안고 있습니다. 캐릭터의 수는 이미 한정되어있는데 손오공은 원래 쎄니까 SSR, 야무치는 약하니까 R 이런 식으로 쪼개버리면 각 등급 별로 나올 수 있는 결과물의 수가 정말 제한되는 거지요. 그래서 이들 게임들은 캐릭터의 등급을 없애는 식으로 대응합니다. 스킬이나 특성 등에 따라서 실제로는 좋은 캐릭터와 나쁜 캐릭터가 갈리겠지만, 적어도 시스템적으로는 모두 대등한 위치에 있기 때문에 누굴 뽑아도 SSR인 것이고, 그 중 내가 원하는 SSR을 얻기가 힘들어지는 거지요.


하지만 이것도 사용할 수 있는 캐릭터가 어느정도 있을 때에나 성립하는 이야기 입니다. 이전에 소개했던 대륙의 에반게리온의 경우 처럼 원작에 등장하는 에바와 파일럿 함쳐서 10개도 안되는 상황에선 원작에 나오지도 않던 X30호기니 R15호기와 같은 가상의 기체를 끼워넣어도 가챠를 운용할만큼의 수량이 나오지 않는 거지요. 그래서 등급을 아예 나누어 SSR에 해당하는 오렌지색 3성 기체들의 획득 확률이 낮은 명분을 확보하고, SSR들을 끝없이 쌓아올리는 구성을 취합니다.


콘트라 리턴 역시 위 에반게리온과 비슷한 문제를 안고 있습니다. 물론 총기 아이템 막 찍어내는 거야 어려울리 없겠습니다만, 각각의 총기들에 대한 차별화에서 문제를 안고 있는 거지요. 게임 상의 총기들은 돌격소총, 저격총, 로켓포, 분사기, 기관포 5가지로 나뉘는데, 여기서 이미 총기들의 특성과 그로 인한 게임플레이가 거의 완전히 결정나버립니다. 캐릭터 게임이라면 힐러 중에도 즉시 힐을 주는 캐릭터, DOT 힐을 주는 캐릭터, 힐 량은 적지만 쿨이 짧은 캐릭터 등과 같이 여러 방법으로 분화할 수 있겠습니다만, 총기 갖고는 그런 식의 차별화를 할 여지가 없지요. 물론 FPS에서는 데미지, 탄창 갯수, 정확도 등으로 분화를 합니다만, 콘트라 리턴은 횡스크롤 슈터거든요. 총알이 앞으로 한발 나가느냐 3방향으로 나가느냐 스플래쉬 데미지가 있냐 없냐와 같은 정도가 아닌 차별성을 구현하기가 어렵습니다. 그리고 그 차별성은 이미 총기 종류에서 쪼개졌구요.

특성에 따른 수평적 차별화가 힘들기 때문에 수직적 차별화를 꾀할 수 밖에 없는 거지요. S는 A보다 강하고, 같은 S라도 오렌지S가 보라색S보다 구하기도 힘들고 더 셉니다. 하지만 조각 모음에 의한 성급 성장 (일본식으로 말하자면 한계돌파가 되겠죠)가 게임 내 주된 성장축이기 때문에 보라색 S도 조각 모아서 6성 만들고 부지런히 강화하면 조각을 못모아서 3성에 머무른 오렌지S보다 더 좋을 수도 있습니다. 물론 오렌지S 조각 모아서 4성 5성 만들면 가볍게 보라색S를 제쳐버리겠지만, 이건 돈이 정말 정말 정말 많이 들어가는 길입니다.


1-2. 수평 성장을 유도하는 장치들

아까 한 카테고리 내에서 개별 총기에서의 차별화는 힘들다고 해도 총기 유형 별로는 특성이 강하다고 말씀드렸는데요, 바로 그 이유 때문에 콘트라 리턴은 수평 성장의 동기 부여가 약해진다는 또다른 문제를 안게 됩니다. 플레이어 입장에서 다양한 아이템을 수집할 이유가 줄어든다는 거지요. FPS와 마찬가지로, 총기의 특성과 플레이 경험이 밀접하게 연결되기 때문에, 자신의 취향이 아닌 총기는 얻을 필요가 없어지는 겁니다. 저격 플레이를 좋아하는 유저는 저격총을 선호하고, 저처럼 닥돌을 좋아하는 유저는 SMG나 돌격소총을 좋아합니다. 이런 상황에선 SSR이라고 해도 자기가 좋아하는 유형에 안맞으면 별 감흥이 없어지고 그만큼 가챠 만족도가 떨어지고, 결정적으로 신상품을 투입해도 그게 자신이 선호하는 유형의 총기가 아닐 경우 스킵해버릴 가능성도 큽니다.

콘트라 리턴은 이를 보완하기 위해, 수평 성장을 유도하는 장치들을 보강해 넣었는데, 대표적인 케이스가 바로 위 스크린샷에 있는 일일 컨텐츠 '군계대수军械大帅' 입니다. 이 컨텐츠는 월요일부터 금요일까지, 각각 정해진 유형의 무기로만 플레이할 수 있습니다. 스크린샷은 수요일인데, 수요일은 로켓포의 날이군요. 해당 유형 무기의 성장 정도에 따라 난이도를 선택할 수 있는데 당연히 난이도가 높아지면 보상이 좋아집니다. 저난이도에선 저등급 무기의 조각이, 고난이도에선 고등급 무기의 조각이 나옵니다. 그리고 일주일에 두번 3일차 7일차엔 최고 무기를 체험할 수 있는 체험티켓을 줘서 무/저과금자도 고등급의 조각을 얻을 수 있는 길을 열어줍니다.(라지만, 실제로는 추가 보상을 받을 수 있는 기회를 누진제 먹여서 팔기 때문에 실제로는 고과금 유저들에게 일주일에 2번 3만원씩 뜯어가는 용도로 사용됩니다.)


또한 5개 유형별로 무기를 1개씩 등록해두면 추가 스탯을 주는 무기 코어(武器核芯) 시스템도 있습니다. 게임에 직접 들고 들어가는 무기는 2종 뿐이고 실제로는 이 두 무기만 육성하게 되는데, 나머지 총기들도 적어도 유형별로 1개씩은 꾸준히 성장을 시키도록 유도하고 있지요.


1-3. 모든 꽝들에 의미를 부여해주는 무기 도감

하지만 위에서 언급한 군계대수든 무기코어든 종류별 1개씩의 최강자를 모으도록 유도하긴 하지만, 기본적으로 그 최강자가 아닌 나머지 아이템은 어떠한 의미도 부여받지 못합니다. 말 그대로 꽝인 것이죠. 물론 가챠라는 것이 기본적으로 원하는 물건이 아니면 다 꽝이긴 합니다만, 가챠를 지속적으로 판매하기 위해선 꽝은 꽝이지만 아주 꽝은 아닌, 절반 정도의 성공이라는 경험을 지속적으로 제공해주는 쪽이 중/저과금 사용자의 공략에 유리합니다. 그래서 도탑전기류 게임들은 아까 언급한 것 처럼 원하는 것이 아니어도 어쨌든 동급 캐릭터라는 식으로 위안삼을 수 있는 꺼리를 제공하거나, 캐릭터 수집에 대해 보너스를 제공하는 식으로 비인기 캐릭터의 수집을 성장 축으로 끼워넣음으로써 꽝에 게임적 의미를 부여하고 사용자의 멘탈 데미지를 케어합니다.


이와 유사하게 콘트라 리턴은 무기 도감이라는 시스템을 통해 꽝에 게임적 의미를 부여합니다. 도감은 총 5가지의 총기 유형별 도감으로 나뉘고, 현재 가지고 있는 총기와 아닌 총기를 보여주며 총기를 더 많이 수집할 수록 보너스를 줍니다. 여기까진 사실 일반적인 도감 컨텐츠와 크게 다를 바가 없어 보입니다. 겉보기에는 말이죠.


하지만 실제 도감의 동작은 굉장히 독특합니다. 보통은 도감은 특정 조건을 만족시키도록 유도하거나, 수집한 항목의 갯수를 바탕으로 보상을 주곤 합니다만 콘트라 리턴의 도감은 도감 경험치에 의해 도감 레벨이 오르고, 도감 레벨이 오르면 스탯 보너스가 증가한다는 형식을 취하고 있습니다. 도감 경험치는 새로운 총기의 획득, 기존 총기의 성급 성장에 의해 획득할 수 있습니다. 경험치 -> 레벨 -> 보너스의 구조를 가지고 있기 때문에 적어도 이 도감 내에서는 최 하급인 녹색 C급도 어느정도의 가치를 지닙니다. 물론 같은 성급에 대해서도 등급이 높을 수록 경험치가 높긴 합니다만, 어쨌든 낮은 등급이라도 경험치가 발생하고, 때로는 경험치 획득으로 인해 도감 레벨이 오르고 보너스 스탯을 받는 긍정적인 경험을 줍니다.


획득 자체에 끝나지 않고 지속적으로 성급 성장에 대해 보상을 준다는 점에선 데스티니6의 도감 시스템과 유사해보입니다만, 사용자 경험은 굉장히 큰 차이가 있습니다. 우선 콘트라 리턴의 성급 성장은 하다 보면 얻어걸리는 것이지, 이를 위해 뭔가를 해야 하는 컨텐츠는 아닙니다. 게임을 하다 보면 조각들은 자연스럽게 모이게 되어있고, 충분히 모이면 그냥 성급을 올리면 됩니다. 특정 아이템의 조각을 모으기 위해 자원을 추가로 사용하는 방법도 제한되어있지만, (영던 일일 제한 리셋이라거나 가차 구입이라거나) 이를 하급 아이템이 사용할 이유가 없습니다. 그리고 성급을 높이는데 들어가는 자원은 해당 아이템에만 관여할 뿐, 다른 아이템과는 공유되지도 않지요. 그래서 그냥 별 생각없이 게임을 플레이하고 있으면 잡템 조각이 쌓이고 빨간불 들어와서 들어가보면 어라 성급이 올랐네? -> 도감 경험치가 올랐네? -> 도감 레벨이 올랐네? -> 전투력이 올랐네? 이렇게 가끔 찾아오는 선물 처럼 받아들여집니다. 도감에서 보상을 받기 위해 뭔가를 희생하거나 할 필요 없이 말이죠.

보상의 종류 또한 다르죠. 데스티니6는 위 스샷 처럼 골드나 젬과 같은 자원을 돌려줍니다. 제가 데스티니6를 많이 플레이해보지 않아서, 저 잡캐를 6성으로 진화하는데 들어가는 비용이 350젬에 4500골드보다 큰지 작은지는 잘 모르겠습니다만, 주력캐라면 어차피 6성을 가야하니 겸사겸사 개평 받아 간다고 생각되겠지만, 그렇지 않은 잡캐를 저 젬 벌겠다고 자원 쏟아 키울 것 같지는 않네요. 반면 콘트라 리턴은 영구적인 스탯 보너스를 주기 때문에 훨씬 효용이 큽니다. 한창 성장이 정체되어있을 때 잡템 얻었더니 도감 경험치가 오르고 도감 레벨이 올라 전투력이 올라갔다. 그래서 새 스테이지에 도전할 수 있게 되었다는 등과 같이 훨씬 좋은 경험을 줍니다.


1-4. 구조적 문제를 캐주얼하게 극복하다

지난 IGC 강연에서의 주제는 '중국 게임의 캐주얼함' 입니다. 멘탈에 데미지를 주지 말고 살살 달래가면서 끌고 가는 디자인이 필요하다는 것이었죠. 도탑전기의 BM과 메타 구조도 같은 기조에 서있었구요. 콘트라 리턴은 그동안 도탑전기가 플레이어 멘탈 데미지를 케어하기 위해 발전시켜온 대부분의 요소들을 사용할 수 없거나 사용하기 힘든 불리한 구조를 가진 게임입니다만, 이를 매우 영리하게 보완해냈습니다.

특히 제가 높이사는 부분은, SSR의 가치를 높여 고과금자를 대상으로 공략하는 것이 아니라, N이나 R등 꽝에 해당할 바닥의 가치를 높임으로써 전체 유저에 대해 가차 상품의 매력을 높였다는 점입니다. 원하는 것이 안나와도 적당히 멘탈 데미지를 덜 받고 적당한 성공으로 위안받으며 또 한편으로는 더 큰 성공을 향해 달려갈 수 있도록 부추기는 것이 중국식 가챠의 핵심이라고 할 때, 꽝에 대한 데미지가 적다는 부분에 대해선 오히려 기존의 나루토나 드래곤볼 보다도 더 낫다는 생각이 들 정도 입니다. 본질적으로 캐릭터 보다 만족도가 낮을 수 밖에 없는 장비 장사임에도 말이죠.


2. 歌マクロス 우타 마크로스

두번째로 소개할 게임은 일본의 歌マクロス(우타 마크로스, 이하 우타마크)입니다. 마크로스 시리즈의 캐릭터와 노래를 소재로 한 리듬 액션 게임이죠. 팬심으로 열심히 플레이하고 있긴 합니다만, 사실 리듬액션 게임 자체만으로 놓고 보면 배경 화면이 너무 화려해서 노트가 잘 보이지 않는다거나 구질구질한 노트가 등장하는 등 평가가 미묘한 구석이 있는 게임입니다만, 뭐 나쁘진 않습니다.


게임의 기본적인 구성은 지금 가장 잘나가는 모바일 리듬액션 게임인 아이돌마스터와 유사합니다. 가수들을 모아서 유닛을 구성하고, 이 유닛들을 데리고 게임에 들어갑니다. 노트에 맞춰 입력하면 점수를 받고 유닛들이 자동으로 스킬을 발동하곤 합니다. 특별할 것이 없어 보입니다. 가수가 메인 상품이 아니고, 가챠에서 가수를 뽑지 않는다는 점만 빼면 말이죠. 네, 이 게임도 가챠에서 캐릭터를 팔지 않습니다.


2-1. 캐릭터는 장식일 뿐입니다.

가챠에선 양이 중요하다고 말씀드렸습니다. 그런데 마크로스는 캐릭터의 수량이 적은 IP입니다. 파일럿이나 뭐 조연까지 끼면 조금 늘 수 있겠지만, '가수'라고 한정지어버리면 민메이, 바사라, 밀레느, 쉐릴님, 배추벌레, 아귀, 왈큐레 4명 해서 총 10명 밖에 되지 않습니다. 가챠 장사를 할 수 없지요. 초사이어인 손오공을 빨간 손오공 노랑 손오공 찢어진 손오공으로 뿔려서 장사한 드래곤볼 폭렬 격전 처럼 얼굴에 철판 깔고 양을 뿔리는 시도도 생각해볼만 합니다만, 이 게임에선 가수가 중앙에 3D로 나와서 노래하고 춤을 춥니다.. 캐릭터 베리에이션 하나하나가 다 돈이란 말이죠. 그래서 이 게임은 고심끝에 가챠를 해체하지 못하고, 원작 애니메이션의 장면들을 가챠로 파는 무리수를 둡니다. 게임 내에선 '플레이트' 라고 부릅니다.



캐릭터 자체도 약간의 속성과 스탯 보너스를 가지긴 합니다만, 게임의 핵심이 되는 스킬도, 스탯도 모두 플레이트에 부여되어있습니다. 특히 플레이트 내부에 있는 메인 보드에 일종의 스킬트리 형식으로 여러 스탯 보너스가 깔려있고, 게임을 플레이해서 얻는 자원들을 소비해서 각각의 보너스들을 해금하는 형식으로 성장합니다. 플레이트의 희귀도는 별의 갯수로 표현되는데, 등급이 높을수록 보드가 더 길어집니다. 스킬트리 형식이라고 해도 선행 노드를 언락해야 후행 노드가 언락될 뿐, 한쪽 루트를 파면 다른쪽을 파기 힘들어진다거나 하는 구성은 아닙니다.


그래서 게임의 핵심이 되는 대부분의 항목은 플레이트에 모여있고, 캐릭터는 플레이트를 담는 그릇과 같은 역할을 합니다. 그래도 각각의 캐릭터와 상성이 맞는 플레이트가 있고 안맞는 플레이트가 있다는 것과 같이 캐릭터가 게임적으로 아주 무의미하진 않습니다.


2-2. 꽝이 모여서 캐릭터와 발키리를 얻는다

캐릭터가 아닌 플레이트를 판매할 수 밖에 없는 사정은 위에서 설명 드렸습니다. 하지만 아무리 게임의 핵심 요소가 담겨있다고 하더라도, 플레이트는 캐릭터에 비해 수집 욕구가 떨어질 수 밖에 없습니다. 그래서 이 게임의 주력 상품은 플레이트이지만, 플레이어의 수집 대상은 캐릭터의 옷과 발키리로 나눠집니다. 플레이트를 통해 간접적으로 판매되는 형식이죠


게임 상엔 플레이트와는 별개로 '에피소드'라는 항목이 있습니다. 각각의 에피소드는 특정 캐릭터의 특정 의상이나 특정 발키리와 연결되어있지요. 예를 들어 위 스크린샷에 있는 What'bout my star?라는 에피소드를 완수하면 셰릴님의 의상을 한벌 얻는 식입니다. 정확히 말씀드리자면, 각각의 에피소드엔 에피소드 포인트가 있고 에피소드 포인트가 일정량이 될 때 마다 보상을 지급합니다. 그리고 컴플릿에 도달하면 의상이 해금되지요.발키리 에피소드면 발키리가 해금됩니다.


그리고 각각의 에피소드 포인트는 관련된 플레이트의 수집과 육성으로 획득합니다. 각 플레이트는 특정한 에피소드에 속하고, 한 에피소드엔 복수의 플레이트가 연결되어있습니다. 그리고 해당 플레이트의 노드들 중 '에피소드' 노드를 열면 에피소드 포인트를 획득할 수 있지요. 이게 플레이트의 조합 완성으로 컴플릿 되거나, 해당 에피소드의 모든 플레이트를 다 끌어모아야 컴플릿에 도달할 수 있다면 얄짤없이 컴프 가챠에 걸립니다만, 실제로는 포인트 형식이고 목표점이 전체 플레이트를 다 모아야 할 만큼 크지는 않기 때문에 컴프 가챠 요소는 아닙니다. 이미 에피소드를 완성한 이후에도 연관된 플레이트의 에피소드 포인트를 얻으면 아무 에피소드에나 포인트를 더해줄 수 있는 만능 포인트로 전환해주기도 합니다.


2-3. 플레이트의 매력 보완 계획

하지만 아무리 게임의 핵심 스탯을 담고 있고, 많이 모으면 의상을 해금할 수 있다고 해도 이 플레이트 나부랭이 자체가 가지는 매력은 캐릭터에 비해 훨씬 떨어질 수 밖에 없습니다. 그래서 이 게임은 그 외에 추가적인 장치들로 플레이트의 매력을 보완하는데요. 예를 들어 이미 갖고 있는 플레이트를 중복으로 얻을 경우 그자리에서 바로 성급을 1단계씩 올려줍니다. 흔히 말하는 한계돌파죠. 보통 이 한계돌파는 제일 좋은 SSR 에서나 의미가 있습니다만, 우타마크에선 조금 다릅니다. 1성부터 한계돌파로 계속 올라갈 수 있을 뿐만 아니라, 성급이 올라가면 노드 트리가 확장되거나, 추가 에피소드 포인트를 얻을 수 있는 시크릿 보드가 열리는 등의 특전이 있습니다. 그래서 낮은 성급의 중복이 떠도 에피소드 해금에 도움이 되는 구조입니다.


하지만 그래도 여전히 뭔가 돈내고 사기엔 다소 아쉬운 구석이 없지 않습니다. 그래서 1일 3회, 가챠를 공짜로 뽑을 수 있는 기회를 주기도 합니다. 우정 포인트와 같은 자원 소모 없이, 그냥 하루에 세번 들어오기만 하면 됩니다. 다만 시간이 4시~12시, 12시~20시, 20시~4시로 흩어져있기 때문에 한번에 몰아서 받을 순 없고, 꾸준히 들어오기만 하면 됩니다. 에너지 충전 한계가 작기 때문에 틈틈히 자주 들어와야 하는 게임 특성상 그렇게 무리한 요구는 아니구요, 중국 게임에서의 밥타임과 같이 주기적으로 사용자에게 특정 시간에 접속하는 습관을 심어준다는 측면에서 리텐션 유지에 아주 도움이 될 것으로 생각합니다. 플레이트의 가치만 높다면 더 좋았을텐데 말이죠.


2-4. 가챠 계의 데칼챠, 데칼 가챠

처음 우타마크를 플레이했을 때 가챠 화면을 보고 정말 뿜었습니다. 가챠가 아닌 데칼 가챠라니요. 그리고 가챠를 돌린 다음에 또 한번 뿜었습니다. 캐릭터도 아닌 장면 따위를 가챠로 팔다니 이거 정말 데칼챠구나! 그런데 게임을 조금 플레이하면서 컨텐츠를 들여다보니 이게 정말 캐릭터를 팔 수 없는 게임에서 뭐든지 팔려고 정말 최선의 노력을 다 했다는 것을 알 수 있었습니다.


3. 정리

사실 가챠와 가장 궁합이 잘 맞는 건 캐릭터입니다. 게임적 의미를 부여해 가챠 풀에 추가하면서도 전체적인 인플레이션을 억제하기 쉽고, 또 게임적 성능이 다소 떨어지더라도 캐릭터 고유의 매력으로 상품화 할 수도 있지요. 캐릭터 가챠가 흔히 말하는 왕도라면 콘트라 리턴이나 우타마크의 경우는 사도라고 볼 수 있을 겁니다. 사실 사도라고 하면 이 두게임은 억울할 수 도 있겠네요. 보통 사도라고 한다면 부작용은 있지만 효과가 확실하거나 쉽고 빠른 길이어야 하는데, 이 두 게임은 굉장히 어렵고 힘든 길을 걷고 있으니까요.

나라도 다르고, 게임 장르도 다릅니다만, 이 두 게임이 캐릭터가 아닌 물건을 가차로 팔기 위해 선택한 방향은 가차에서 필연적으로 발생할 수 밖에 없는 꽝에 대해서 시스템적으로 의미를 부여함으로써 멘탈 데미지를 줄여주고 유의미한 보상을 준다는 점에서 일치하고 있습니다.

어쩌다보니 과금 관련 쪽을 연구하고 고안하는 게 직업이긴 합니다만, 사실 제가 추구하는 방향은 '수익의 극대화'가 아니라 '행복 과금'입니다. 얼마를 쓰든 사용자가 행복하고, 행복한 만큼 쓴다면 그게 공급자 / 사용자 모두를 만족하는 궁극의 길이 아니냐는 거지요. 뭐 지리산에서 도닦는 이야기로 보이긴 합니다만, 사실 가챠는 이 '행복과금'을 이루기엔 그다지 좋은 도구는 아닙니다. 거의 대부분의 경우가 꽝, 실패로 끝나니까요.

요즘 가차에 대한 소비자 여론이 적어도 인터넷 상에선 꽤나 험악해 보이는데요, 개인적으로는 이건 가차 자체의 문제라기 보다는 가차의 운영 방침상의 문제가 아닌가 싶습니다. 얼마를 써도 원하는 것을 얻지 못한다, 얻어봤자 키우는데 하세월이다, 기껏 키워서 쓸만해졌더니 더 쎈게 나왔다.. 열심히 공부해서 좋은 대학 가면 예쁜 여자가 줄을 선다던데 막상 S대 가봤자 그런거 없더라..는 이야기 처럼, 고난의 길인데 그걸 해낸다고 뭔가 딱히 행복해지지도 않는 거지요.

그래서 제가 요즘 생각하고 있는 것은 가챠의 만족도를 높이는 방법인데, 그 중 아래쪽 즉 꽝에 대한 행복도를 높이는 방법으로 콘트라와 우타마크의 사례가 재미있어 소개드렸습니다. 캐릭터 중심의 게임에서도 유저 불행도 관리 측면에서 충분히 도입해볼만한 디자인이라고 생각됩니다.



4. 광고

그러고보니, 제가 이번 IGC2017에도 강연을 합니다. 'HIT 일본 진출기'라는 제목 그대로, 거창한 노하우 전수 까지는 아닙니다만, 한국 특화 게임인 HIT를 일본에 팔기 위해 했던 했던 고민들과 그 결과로 나온 디자인들, 그리고 이를 실행한 경과 등을 소개합니다.


2017년 9월 1일 14:20, 경기창조경제혁신센터 3층 강의실을 찾아 주세요.

http://igc.inven.co.kr/detail.php?code=Y29kZTM4




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by 고금아 2017.08.27 21:33