0. 가두농구

얼마전에 텐센트 신작 게임이 사전 예약자만 무려 600만명을 모집했다는 뉴스를 보았습니다. 최근 넷이즈 음양사의 성공으로, MMORPG 뿐만 아니라 RPG에서도 밀려난 텐센트가 아주 제대로 칼을 갈았다 싶었는데 찾아보니 RPG가 아니더군요. 농구 게임이었습니다. 이름하여 가두농구(街头篮球)! iOS에선 Featured를 받고 20위에 랭크되어있습니다.


홈페이지 방문하니 낯익은 음악이 흐릅니다. 네 2000년대 초반 인기 있었던 스트릿 농구 게임인 '프리스타일'을 모바일로 옮긴 게임입니다. 뭐 사실 타이틀 화면의 그림풍과 FreeStyle 문구만 봐도 알 수 있지만요. JOYCITY는 IP만 제공하고 제작은 중국 아워팜에서 했다는군요. MMORPG가 차트 상위권을 완전히 채우고 있는 이 시점에서, 텐센트가 대대적으로 마케팅하고 있는 것이 스포츠 게임이라는 점이 참 의아하긴 합니다만, 뭐 원래 판을 흔드려면 모험을 해야하는 법이겠죠. 일단 게임을 시작해보았습니다.

아참, iOS 다운 경로는 여기(중국 앱스토어 계정이 필요합니다.)AOS 다운 경로는 여기 입니다.



1. 말 그대로 프리스타일 모바일

대략 1~2시간 정도 플레이 해보았는데요. 게임은 뭐 그냥 모바일 버전의 프리스타일입니다. 좌측 하단의 가상패드로 캐릭터를 이동시키고, 우하단에 버튼으로 액션을 사용합니다. 위 스샷은 공수 교대 중이라 아이콘이 안나옵니다만 슛(수비시엔 블락), 패스(수비시엔 가로채기), 돌파(수비시엔 가로막기) 버튼이 나옵니다. 기본적으로 실시간 3:3 멀티 플레이가 게임의 주가 됩니다.


싱글플레이 모드도 2가지가 있는데요, 훈련장은 말 그대로 그냥 AI 상대로 연습하는 모드이고, 커리어 모드가 '게임'이라고 부를 수 있는 싱글플레이 모드에 해당합니다.


낯익은 지도 + 3별 + 누적 별 보상이 나와서 이것도 나루토 / 드래곤볼 처럼 막 파밍하고 그런 게임인가 잠깐 의심했습니다만, 실제로는 한번 클리어하고 나면 다시 클리어할 이유는 없는 구성입니다. 각 스테이지를 처음 클리어할 때, 그리고 각 지역의 별을 일정량 이상 채울 때 주는 보상은 있지만 딱히 반복해서 어떤 아이템이 드랍된다거나 하는 시스템은 아닙니다. 당연히 소탕 같은 것도 없지요.


커리어 모드는 기본적으로 '튜토리얼을 겸한 미니게임'의 형식으로 시작합니다. 위 스크린샷 처럼 볼을 계속 쏴 올리면서 봇과 리바운드 경쟁하기, 봇과의 1:1을 만들어놓고 제한 시간 내에 n번 블록하기 등의 미니 게임 형식으로 게임의 조작을 알려줍니다. 일단 여러 스테이지가 있고, 게임 형식을 띄고 있는 데다 점수를 2배로 주는 녹색 공 등과 같은 요소가 있어 튜토리얼인데도 도전적이고 잼나게 할 수 있습니다. 하지만 이런 미니 게임은 금방 지나가고 결국은 봇과의 3:3 매치가 이어집니다.


봇과의 3:3 매치는 그냥 말 그대로 봇전일 뿐 다른 의미는 없습니다.스테이지별로 상대 팀의 구성은 정해져있고, 플레이어는 자신이 가진 캐릭터 중 3명을 조합해서 경기에 임합니다. 4점차 이상으로 이기면 별 2개를, 8점차 이상으로 이기면 별 3개를 줍니다. 아직 초반이라 그런지 아군도 적군도 봇 AI가 떨어져서 특별히 재미있다는 인상은 받지 못했습니다. 팀 메이트가 동료가 못해서 / 공을 안줘서 스트레스 받는 일은 없었습니다만.


게임의 중심이 되는 것은 역시 3:3 실시간 PVP입니다. 커리어 모드에서의 봇전도 결국은 PVP의 보완재 내지는 대체제라고 볼 수 있겠죠. 기본적으로 PVP는 일반 모드와 랭킹전으로 나뉩니다. 전자는 쉽게 말하자면 빠대, 후자는 경쟁전에 해당하겠네요.


그 외에도 능력치 보너스를 주는 의상이라거나, 액티브 스킬을 장착한다거나, 능력치 성장시키는 등 프리스타일에 있던 것은 다 있습니다. 이건 그냥 말 그대로 봇전을 추가한 프리스타일의 모바일 버전입니다. 제가 프리스타일을 아주 초반에 하다 그만둬서 그 뒤로 어떻게 바뀌었는지는 모르겠습니다만 특유의 끈적거리는 듯 하면서도 묘하게 미끄러워 불쾌한(적어도 저는 그랬습니다.) 조작감까지 정말 프리스타일 그대로에요. PC버전 프리스타일과 달리 언제든 어디서든 플레이할 수 있지만, 조작계가 부정확하고, 네트워크가 더 불안정 상태에서 손발 안맞는 사람들과 게임 뛰고 있으니 내가 이러려고 폰으로 게임하나 자괴감이 들고 괴로웠습니다. 게임 자체는 전혀 새로울 것도 신기할 것도, 특이할 것도 없었습니다만 수익구조 쪽은 상당히 흥미로운 구석이 보이더군요.


2. 유료 젬과 무료 젬의 명확한 구분

일단 가장 먼저 눈에 띄는 것은, 화폐가 3단계로 분리되어있다는 점이었습니다. 스크린샷을 보시면 좌측은 골드, 가운데는 '젬' 입니다. 그런데 타 게임과 달리 화폐가 하나 더 추가되어있습니다. 바로 저 C가 유료로 구입하는 화폐입니다. 이제까지 제가 봐온 중국 게임들은 대체로 유료 젬과 무료 젬을 구분하지 않았습니다. 돈을 주고 사는 젬도 젬이고, 게임 중 보상으로 받는 젬도 젬이었죠. 함께 쌓이고 함께 소모되는 형식이었습니다. 하지만 가두농구에선 이 둘이 구분됩니다. 젬은 (주로 1회성이지만) 게임 중 보상으로 지급될 수 있지만, 유료젬은 반드시 현찰을 내고 구매해야만 합니다. 또한 유료젬으로는 무료젬이나 골드를 구매할 수는 있지만, 무료젬으로 다른 화폐를 구매할 수 없습니다. 골드 또한 마찬가지구요.


결정적으로 이 둘은 사용처가 완전히 구분됩니다. 무료젬은 주로 가차를 돌리는데 사용됩니다. 위쪽 스샷을 보시면 1가차에 400 무료젬, 5연가차에 1888 무료젬이죠. 상점에서 유료젬을 무료젬으로 바꿔서 다시 무료젬으로 구매할 수는 있지만 유료젬으로 가차를 직접 구매할 수 있는 방법은 없습니다.그리고 가차에선 '룬'을 얻을 수 있습니다. 각각의 룬은 정해진 능력치를 (아이콘이 어떤 능력치를 올려주는지 나타냅니다.) 정해진 만큼(아래 박힌 로마 숫자가 스탯 강도를 나타냅니다. 그냥 4성, 5성이라고 봐도 무방합니다.) 올려주고, 룬을 박을 수 있는 소켓은 레벨 성장에 의해 개방됩니다. (물론 돈 내고 뚫을 수도 있습니다.)


반면 일반적으로 모바일 게임에서 가차로 판매하는 캐릭터는 유료젬으로 판매됩니다. 그것도 가차가 아닌 확정 상품으루요. 일부 캐릭터는 골드로도 구매할 수 있습니다만, 비용이 꽤나 비싸서 무과금으로도 확보할 수 있는 명목상의 가능성만을 제공할 뿐, 실제로 골드로 구매하기는 힘듭니다. 다른 유료젬 상품들도 모두 확정 상품인데, 앞서 언급한 골드, 무료젬 등의 화폐 외에 , 확성기나 닉네임 변경권, 경험치 증가권 등과 같은 소비재들이 이에 해당합니다.


아바타 의상 또한 가차가 아닌 확정 상품으로 판매되는데, 두 화폐가 같이 사용됩니다. 하지만 같은 아이템을 무료젬으로 살 지 유료젬으로 살 지 고르는 형식이 아니라, 무료젬을로만 판매하는 아이템과 유료젬으로만 판매하는 아이템이 완전히 구분되어있습니다.


3. 타 게임에서 젬을 구분하는 사례


유/무상젬을 이렇게 구분하는 경우는 이번에 일본 서비스를 준비하면서 일본 시장에서 흔히 봤는데요, 일본의 경우 법적으로 유상으로 구입한 통화와 무상으로 획득한 통화를 구분해서 기록해야하는 의무가 존재합니다. 그리고 사용되지 않은 유상젬 가액의 일정 비율을 공탁해야하는 의무도 있구요. 그래서 가급적 유상젬을 빨리 털어버리기 위해 - 그리고 유상젬 구입을 유도하기 위해 - 유상젬 전용 상품을 내기도 합니다. 위 스크린샷의 데레스테가 그 예일텐데요, 1가차 250젬 10연가차 2500젬인데 그 위에 1일 1회 한정 1가차 유상 60젬 상품이 있습니다. 1가차 10가차 상품 구매엔 유상젬/무상젬이 섞여서 들어가지만, 저 60젬 상품은 오직 유상젬만을 소모하도록 되어있지요. 유상젬을 소진시키고 매일 매일 재접속을 유도하는 전략상품입니다.

또한 세븐 나이츠나 HIT와 같은 한국 게임들도 젬 외에 유상 결제 시에만 추가로 지급하는 마일리지 화폐를 사용하기도 합니다. 메타 게임 구조상 가차의 매력이떨어져 가차 구매를 위한 젬 판매가 이루어지지 않을 때, 게임상 필요하지만 사실상 획득이 불가능한 재화를 이 마일리지 화폐로만 구매할 수 있게 함으로써 매출을 발생시키는 구조로 이 마일리지를 미끼로 원치 않는 젬을 강매하면서도 젬의 양으로 매력적인 덤이 붙은 상품을 합리적으로 구매한 것 처럼 느껴지게 하지요.

가두농구의 유료젬 무료젬은 위에서 언급한 두가지 모델과는 상이합니다. 일본처럼 (적어도 제가 아는 한도 내에선) 법적으로 구분지을 의무도 없고, 유상젬만 표적으로 태우기 위해 구분한 것 치고는 유상젬 -> 무상젬 변환 과정이 지나치게 불편합니다. 그리고 한국 처럼 유상젬 상품이 게임적으로 아주 큰 가치를 지니고 있는 것도 아니구요. 물론 부분적으로는 가두농구는 무료젬으로는가차만을 구입하게 하고 확정 상품은 유료젬으로만 구입하게 함으로써 무료젬은 효과적으로 태워버리고 유료젬의 가치를 높이는 전략이긴 합니다만, 그보다는 기본적인 게임의 틀이 다르다는 점에 기인하고 있다고 봅니다.


4. PVP 기반의 농구 게임의 수익 모델

데레스테건 세븐 나이츠건, 킹오파98UM이건 화영닌자건 간에 가차를 기반으로 동작하는 대부분의 게임들은 PVE 기반입니다. Pay-To-Win 이라고 해도 지불한 사람만 보너스를 얻을 뿐, 지불하지 않은 사람에게는 어떠한 피해도 끼치지 않습니다. 가차에 몇백만원 떄려받아 투명 드래곤을 뽑은 사람은 무료 가차에서 뽑은 꼬북이로 게임 하는 사람보다 앞서가겠지만, 꼬북이 사용자에게 피해를 주진 않습니다. 확실한 효용을 제공하되 비용을 끝없이 올려나가는 가차와 잘 맞지요.

하지만 가두농구는 PVP 게임입니다. 투명 드래곤이 꼬북이를 밟아 죽이면 꼬북이 사용자는 빈정상해 관둬버리고, 밟을 꼬북이가 줄어들수록 힘들게 뽑은 투명 드래건의 의미도 퇴색됩니다. 그래서 살 사람만 납득시키면 되는 PVE 게임과 달리 PVP게임의 Pay-To-Win 요소는 '살 만큼은 좋게, 관둘 만큼 기분 나쁘진 않게, 비용 대비 적정한' 선에서, 안 살 사람도 납득시켜야 하며 이런 관점에서 극소수의 사용자에게 고효용 고비용을 걷는 가차 보다는 확정 상품을 판매하는 쪽이 더 어울립니다. 유료젬 전용으로 판매중인 캐릭터들도 독특하고 매력적인 외형 + 약간씩 다른 능력치와 패시브 스킬을 섞어서 점점 더 강해지는 종적 분포가 아닌, 플레이 폭을 넓히는 횡적 분포를 따르고 있구요.

물론 모바일 RPG의 PVP에선 Pay-To-Win으로 하드코어하게 경쟁합니다만, 이런 경우 PVP는 최상위 '그들만의 리그'이기 때문에 전체 게임의 성립엔 위해를 가하지 않습니다. 그리고 대표적인 PVP 게임인 FPS 게임에도 가차를 접목하곤 하는데, 이 경우 가차의 1등상품이 확정가 상품보다 강하다고 해도 흔히 말하는 6성과 4성의 차이만큼 '절대로 못이기는' 수준으로 구성되지 않고, 영구재로 설정함으로써 절대 성능 효용 외에 추가 효용을 제공하기도 합니다.

어쨌든, 그래서 룬 가차를 제외한 가두 농구의 상점은 다른 모바일 게임 보다는 기존의 PC 온라인 프리스타일에 기반하고 있습니다. 있으면 도움 되지만 없다고 게임 못할 정도는 아닌 확정 가격의 상품들을 상점에 깔아놓고, 의상도 유료젬 의상과 무료젬 의상을 구분하고 있지요. 유료 젬 전용으로 팔고 있지요.

또한 가차가 중심인 게임은 어차피 가차가 흡수해주기 때문에 무료젬을 뿌린다고 해서 매출에 타격을 주진 않지만 확정 가격 중심인 게임은 무료젬이 매출을 갉아먹기 때문에 무료젬을 뿌리지 않거나, 무료젬의 용처를 제한시킬 필요가 있습니다.


5. 핵심 고객을 핀포인트로 공략하는 가차

이렇게 쓰고 나면 가두농구의 가차는 큰 의미가 없는 것으로 보입니다만, 사실 그렇지만도 않습니다. 어쨌든 부분유료화의 핵심은 지불할 능력과 의지를 가진 사람들에게서 한계 만큼 지불받는 것이고 가차는 이에 최적화된 시스템입니다. 그리고 가두 농구는 이 가차를 꽤 영리하게 활용하고 있습니다.

다른 모바일 게임의 가차에서 나오는 SSR, 6~7성 캐릭터들은 하나하나가 희소한 자원을 획득했다는 것 외에 밸런스 상에도 큰 비중을 가집니다. 그래서 모두가 최신 최강의 캐릭터를 노리지요. 가두농구의 룬은 각각 종류와 등급이 있긴 하지만 세븐나이츠, 데레스테의 캐릭터 처럼 유니크하거나 강력하지 않습니다. 다만 같은 종류의 룬이, 혹은 등급이 높은 룬이 여럿 모였을 때 어느정도 유의미한 차이를 만들어내지요.

유료 젬으로 캐릭터나 의상 등을 구매할 수 없는 무과금 사용자에게 무료젬 가차로 나오는 룬들은 캐릭터 / 의상에서 오는 차이를 어느정도 따라잡을 수 있는 완충재 역할을 해줍니다. 동시에 최상위 랭킹에 위치한 고과금 사용자 사이에선 이미 캐릭터/의상으로 전력이 평준화된 상태에서수집 / 조합에 의해 변별력을 만들어주는 요소가 됩니다.

유료젬 -> 무료젬 전환이 다소 불편하다고 말씀드렸는데 반은 맞고 반은 틀린 이야기 입니다. 유료젬 보유량이 충분하지 않은 상태에서 필요한 만큼만 변환해서 사용하기에 불편할 뿐, 대량으로 전환하기에는 크게 불편하지 않습니다. 1000젬 단위로 구매한다고 해도 1000젬씩 n번 구매하는 것이 아니라 위 스샷 처럼 1000 X n 젬을 일괄 구매하게 되어있습니다. 그리고 모바일 게임의 매출을 견인하는 상위 10% 10만원 단위로 지르고 1만젬 단위로 불사지르죠. 그런 패턴에선 그다지 불편하지 않습니다.

다만 캐릭터나 무기와 같이 즉각적으로 임팩트가 있는 물건이 아닌, '룬'이라는 형식을 띄고 있기 때문에 보는 순간 '어머 이건 가져야 해' 하고 외칠 수 있는 직관적인 상품이 아니라는 점은 단점이 되겠습니다만, 그런 상품은 이미 캐릭터와 의상이 커버해주고 있기 때문에 게임을 깊게 파들어간 상위 사용자용 상품이라는 것을 감안한다면 큰 문제는 아닐 것으로 생각됩니다.


6. 소비량 기반의 VIP 시스템

가두농구에서 눈에 띄는 또하나의 요소는 VIP 시스템입니다. 중국 게임 치고 VIP가 없는 게임이 어디 있겠습니까만, 가두 농구는 상당히 독특합니다. 젬을 구매한 양이 아닌, 소비한 양에 기반해서 VIP 레벨을 메기거든요.

다른 게임들은 젬의 '구매' 혹은 '충전'을 조건으로 VIP 레벨을 책정합니다. '누적 100젬 충전하면 VIP 2레벨' '누적 200젬 충전하면 VIP 3레벨'과 같은 식이죠. 이는 초반에 매출을 발생시키지만 쓰지 않고 쌓아둔 잉여젬은 추후 운영에서 매출을 저해하는 요소가 되기도 합니다. 그래서 요즘 게임들은 VIP 레벨에 따라 선물을 '주는' 것이 아니라, 특정 VIP 레벨에서 스페셜 패키지를 '구입할 수 있게' 해줍니다. 누적 300젬을 충전해서 VIP 3레벨이 되면 4성 마이가 포함된 패키지를 280젬이 판매하는 식이죠.

가두농구는 유료젬의 '구입' 혹은 '충전'이 아닌, '소비'를 조건으로 걸고 있습니다. 100 유료젬을 사용하면 VIP2레벨, 500 유료젬을 사용하면 3레벨과 같은 식이죠. 결과적으로는 젬을 구입해야하기 때문에 VIP 레벨로 매출을 발생시킨다는 점은 동일하지만, 젬을 소진시킴으로써 잉여 젬을 억제하고 매출을 발생시키기 유리한 구조입니다.


7. 좀 더 지켜봐야

한두시간 정도 짧게 플레이해보고 써내려간 짧은 감상이라, 제가 놓친 부분이 꽤나 있을 것으로 생각됩니다만, 일단 실시간 PVP 게임으로 굉장히 독특한 시장(과 과금구조)를 열어가고 있는 게임임에는 틀림 없습니다. 추후 좀 더 플레이 해보고 더 자세한 이야기를 해보도록 하겠습니다.


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by 고금아 2017.01.10 05:49

인벤에서 발표한 자료를 잘 정리해주셨네요.


강연 요약 기사 : [IGC2016] 개복치 같은 중국 유저, 마음을 훔치기 위해서는!? 김복식 기획자

강연 슬라이드와 영상이 나왔습니다. 영상에 슬라이드가 잘 나오지 않으니 둘을 함께 보시면 좋을 것 같습니다.





수고해주신 인벤 및 동료 강연자 여러분께 감사의 말씀을 전합니다.

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by 고금아 2016.10.10 01:48

요청이 있어 중국 RPG들의 가차 판매 디자인에 대해 간단히 훑어봅니다. 뭐 중국 RPG라고 해봤자 도탑전기류가 되겠습니다만, 그래도 몇가지 재미있는 디자인 변천이 있습니다.


1. 일반 가차

 


우선 가차의 가장 기본적인 형태를 살펴봅시다. 뭐 도탑전기와 KOF98UM을 통해 이미 익숙하실 테니 간단하게 넘어가겠습니다. 도탑전기류 가차에서 가장 중요한 상품은 캐릭터가 되겠습니다만, 캐릭터의 획득이 보장되진 않습니다. 기본적으로 등급/성급 성장을 제외한 기타 성장 컨텐츠 (속도 성장 등)에 필요한 아이템이나 경험치 포션, 골드 등의 상품을 가장 낮은 등급의 보상으로 제공합니다.

조금 더 운이 좋다면 캐릭터의 조각을 소량 지급하기도 하지요. 그리고 최고 보상은 캐릭터가 지급되며 만일 이미 갖고 있는 캐릭터라면 해당 캐릭터의 조각을 일정량 지급합니다. 드래곤볼 용주격투의 경우, 중복일 때 21개의 조각을 제공하지요. 하지만 단(單)가차 상품에서 캐릭터를 뽑는 경우는 굉장히 드물고 실제로는 10연가차에서 캐릭터1개를 보장해주는 것으로 캐릭터를 확보하게 됩니다.


2. 10연가차가 아닌 단가차 10회에 대한 보장

여기서 한가지 눈에 띄는 것은 가차에서 캐릭터를 보장해주는 기준입니다. 일본이나 한국 게임에선 1가차와 10연가차 상품을 분리해서, 10연가차 상품을 구입했을 경우에만 일정 등급을 보장해주는 경우가 일반적입니다. 예를 들어 스톤에이지의 경우, 유료 가차는 희귀에서 전설까지를 보장하지만, 10연가차를 사면 영웅 이상의 등급을 보장하지요.


하지만 KOF98UM이나 드래곤볼, 에반게리온 모바일과 같은 게임들은 1가차를 10회 개봉하면 마지막 10회 째엔 캐릭터를 보장해줍니다. 여기엔 보통 하루 혹은 이틀에 한번씩 제공되는 공짜 가차도 포함됩니다. 이 시스템 하에서 10연가차의 보장은 10연가차 상품 구매에 의한 것이 아니라, 캐릭터가 보장되는 10번째 가차를 개봉한 것에 대한 보너스입니다.

10연가차 상품에서만 캐릭터를 보장해주는 경우, 공짜 가차로는 캐릭터를 구매할 수 없기 때문에 과금 유도 효과를 기대할 수 있을지도 모릅니다. 하지만 캐릭터를 얻을 수 없는 단가차는 상품으로써의 가치를 잃고, 10연가차만이 실제로 유의미한 상품이 됩니다. 그래서 젬의 양이 얼마가 되든 10연가차를 구입할 수 있을 만큼을 확보하지 못하면 사실상 0젬을 가진 것과 같은 기분이 듭니다. 게임 중 보상이나 월정액, 성장 패키지 등으로 젬을 지급해도 10연 가차를 구매할 수 있는 기준을 넘어설 때 의미있는 효용이 나타납니다. 하지만 1가차 10회 개봉시 보장이라는 형식을 취하게 되면 개별 단가차 상품이 의미를 지니게 되고, 최소 지출 단위가 단가차 상품 가격으로 떨어집니다. 지급하는 젬이 의미를 갖게 되는 빈도가 10배 늘어나게 되는 셈이죠.

공짜 가차까지 계산에 포함되기 때문에 10일에 한번은 캐릭터를 얻게 되는데 그렇다면 10연 가차 상품의 매력이 떨어지는 것이 아닌가 걱정하실 수도 있습니다만, 거기에는 크게 신경을 쓰지 않습니다. 일단 어차피 성급 성장을 위해선 캐릭터의 조각을 계속 모아야 하기 때문에 캐릭터를 10일에 한번 가질 수 있다는 것이 사용자의 실제 성장에 크게 도움이 되진 않습니다. 오히려 어쨌든 10일에 한번 캐릭터 하나를 지급하기 때문에 무과금 / 저과금 유저들도 꾸준히 게임을 진행할 동기를 부여받는다고 볼 수도 있지요. 그리고 캐릭터 보장까지 몇회 남지 않았을 경우 어차피 내일 / 모레 받을 것이라고 생각하고 단가차 상품을 사는 심리도 존재합니다. 그렇게 얻은 캐릭터 / 조각이 마음에 들지 않으면 그땐 또 10연가차를 구매하겠죠.

하지만 아무리 보장을 강화한다고 하더라도 원하는 결과물을 직접적으로 보장해주지 않는 가차 상품은 기본적으로 사용자에게 불리한 판매 형식입니다. 그래서 중국 게임들은 다양한 방식으로 가차 상품의 매력을 높이거나 가차에 대한 최소한의 가치를 보장하고자 시도합니다.


3. 가차 마일리지에 의한 최소 가치 보장


일단 가차의 최소 가치를 보장하는 방법으로는 가차 마일리지가 있습니다. 가차를 개봉할 때 마다 (구매가 아닌 이유는 무료로 개봉한 횟수도 카운트 되기 때문입니다.) 일정한 포인트를 지급하고, 해당 포인트로 확정 상품을 구매할 수 있는 형식입니다. 바로 위 스샷에 나온 기적난난(아이러브니키) 처럼요.

아이러브니키가 이 방식을 취하는 이유는 이 게임의 메타 게임 구조가 다른 RPG 게임과는 다르기 때문으로 풀이됩니다. 도탑전기류 게임은 전술한 바와 같이 가차에서 중복 캐릭터가 당첨될 경우 해당 캐릭터의 성급을 올릴 수 있는 조각을 줍니다. 그래서 많이 중복시켜야 유리합니다.

하지만 아이러브니키의 가차에서 주는 의상들은 중복해서 쌓아올릴 수 있는 구조가 아닙니다. 후에 3~4성 의상을 갈아야만 나오는 특수한 재료로 제작할 수 있는 아이템이 추가되긴 했는데 기본적으로는 중복 당첨을 소화할 수 있는 컨텐츠가 없었지요. 그래서 가차를 돌리면 꽝의 확률이 늘어나 가차의 매력이 떨어지는 구조였습니다. 하지만 확정 상품으로 교환할 수 있는 가차 마일리지는 좋은 의상이 나오지 않거나, 중복으로 꽝이 되더라도 가차의 최소 가치를 보장해줌으로써 가차의 매력을 유지합니다.


KOF98UM이나 드래곤볼 용주격투의 경우 '각성석 가차'의 '조각교환'이 위에서 소개한 마일리지 시스템과 같은 역할을 합니다. 이 각성석 가차 또한 10회 구매시 각성석을 보장해주긴 합니다만, 실제로 이 가차에서 최고의 보상은 각성석과 함께 각성에 사용되는 엠블렘입니다. 전 캐릭터 전 장비에 통용되는 각성석과 달리 엠블렘은 특정 캐릭터 / 특정 장비로 용처가 제한됩니다. 그래서 낮은 확률을 뚫고 엠블렘을 획득한다고 해도 사용자가 이미 키우고 있는 캐릭터 용의 엠블렘이 아니라면 사실 효용은 제로가 됩니다. 그래서 조각 교환을 통해 원하는 엠블렘을 구입하는 것이 무 / 저과금 사용자에겐 기본적인 엠블렘 입수 경로가 되고 조각 1개를 보장함으로써 각성석 가차의 최소 가치가 보장됩니다.

아이러브니키의 가차나 KOF98UM, 드래곤볼의 각성석 가차의 공통점은 일반 가차에 비해 효용이 떨어진다는 데에 있습니다. 어떤 결과가 나와도 다 쓸모가 있어서 꽝은 없는 것이 중국 게임 가차의 특징인데 이들은 구조적으로 꽝이 존재할 수 밖에 없지요. 그래서 이들은 마일리지를 통해 최소한의 가치를 보장합니다.


4. 결과 풀을 제한한 한정 가차에 의한 가차 가치 상승

가차 마일리지가 시쳇말로 창렬한 가차에서 최소 가치를 보장한다면, 한정가차는 보다 가치가 높은 가차를 보다 높은 가격에 판매하는 방법입니다. KOF98UM의 경우 보통은 무료 가차와 유료 가차 2가지 상품을 판매합니다만 가끔 비정기적으로 강자등잔 한정가차를 판매합니다. 정해진 4종 캐릭터 혹은 그 4종 캐릭터의 조각이 100% 나오지만 가격이 더 높지요. 단가가 높고, 실제로 캐릭터가 걸릴 확률은 희박하다고 해도 어쨌든 조각이 무조건 보장되고 캐릭터도 제한되기 때문에 꽤 매력적인 상품입니다.


나루토도 KOF98UM처럼 4종 캐릭터(혹은 그 조각)이 보장되고 더 비싼 한정가차 상품을 운용합니다. KOF98UM가 차이가 있다면 한정가차 상품이 상시 운영되는 대신  VIP 7레벨(누계 충전 300위안 ≒ 5만원)  이상만 구입할 수 있다는 점입니다. 신규 캐릭을 중심으로 운영한다는 차이도 있긴 하네요.

개인적으로 KOF98UM의 한정가차는 거의 구입하지 않은 반면 나루토의 한정가차는 나오는 족족 신캐릭을 확보할 때 까지 20번 이상씩을 꼬박꼬박 구매했습니다. 개인적 기호에 의한 것은 아닙니다. 전 사실 KOF는 학창시절 매일 오락실에 출퇴근할 정도로 좋아한 반면 나루토는 초반부만 조금 보다 말았습니다. 문제는 메타 성장 구조의 차이에 있습니다.

KOF98UM의 경우 새로 캐릭터를 얻어도 지금 운용중인 캐릭터들 만큼 키우기 전까진 큰 의미가 없습니다. 등급을 올리고, 장비를 올리고 성급도 올리지 않으면 그냥 도감에 항목 하나를 채웠다는 이상의 효용을 제공하지 못하죠. 하지만 나루토는 성급을 제외한 모든 성장 컨텐츠가 계정에 귀속되기 때문에 새로 얻은 캐릭터를 바로 쓸 수 있습니다. 그리고 캐릭터를 직접 조작하는 액션 게임이기 때문에 새 캐릭터는 곧 새로운 전투 패턴, 새로운 스킬 등 새로운 플레이 컨텐츠가 되지요. 한정가차라는 시스템 자체는 동일하더라도 게임의 메타 구조에 따라서 그 매력은 크게 차이날 수 있습니다.


 

 

한편 드래곤볼도 KOF98UM처럼 비상시적으로 한정 가차를 운용합니다만 4종 캐릭터 혹은 그 조각을 보장하는 방식이 다릅니다. KOF98UM이나 나루토는 무조건 정해진 캐릭터 혹은 그 캐릭터의 조각을 100% 보장합니다만, 드래곤볼은 일반 가차와 동일하게 경험치 포션이나 기타 성장 아이템을 얻을 확률이 존재합니다. 아니 꽤 높습니다. 대신 캐릭터나 캐릭터 조각이 걸린다면 위 네 캐릭터 중 하나로 제한된다는 거지요. 그리고 6연을 구매하면 4종 캐릭터 중 하나를 보장하구요.

이 드래곤볼의 한정 가차는 기본적으로 단가차 상품은 아무런 의미가 없고 6연 가차만이 유효한 상품이 됩니다. 일반가차 10연보다 약간 더 저렴하고, 캐릭터가 4종으로 제한되긴 합니다만 어차피 대부분은 메인이 아닌 쩌리들이기 때문에 (손오반을 기대하고 뽑지만 결국은 차오즈 학도사 운 좋아야 피콜로지요) KOF98UM의 한정가차보다도 더욱 매력이 떨어집니다.


5. 이벤트를 통해 판매하는 유사 가차들

 

 

 


기본적으로 게임에서 판매하고 있는 정규 가차 상품들 외에, 이벤트를 통해 랜덤한 상품을 판매하는 유사 가차도 중국 게임에선 매우 일반적입니다. 위 두장은 룰렛형으로 구성한 예시인데 결과물을 제어하는 방식이 다릅니다. 우선 왼쪽은 이전에 당첨된 결과를 배제하는 형식입니다. 돌릴 때 마다 가격이 크게 올라가지만 어쨌든 칸 수 만큼 돌리면 무조건 모든 보상을 다 얻을 수 있기 때문에 굉장히 호소력이 높습니다. 오른쪽은 그런 거 없이 몇번을 굴리든 확률이 동일합니다. 물론 각 칸의 상품이 걸릴 확률은 1/12가 아니지만, 괜히 룰렛처럼 만들어서 사람을 현혹하지요.

한편 아래쪽은 상자 형식으로 랜덤 아이템을 판매하는 이벤트인데요, 왼쪽은 단일 상품 오른쪽은 가격대 별로 상품을 구분한 경우입니다.

이렇게 이벤트를 통한 유사 가차 상품은 기존의 가차 상품과 다른 가격대를 공략할 수 있고, 기간 한정을 통해 희소성에 대한 구매 의사를 자극하기 수월하며, 기존 가차 상품보다 유리해서 매력이 높은 상품을 팔되 구매 횟수 제한이라는 안전장치를 걸 수 있다는 장점이 있습니다. 중국 차트를 보고 있으면 드래곤볼이나 나루토 처럼 한때 10위 안에 있었으나 지금은 30위권 언저리에 처져있는 게임들이 갑자기 10위권 안으로 며칠간 재진입하는 경우를 볼 수 있는데 보통 이런 가차 유사 상품 이벤트를 진행하고 있다고 보시면 됩니다.


6. 이벤트를 통한 추가 프로모션

유사 가차 외에 이벤트를 통해 일반 가차를 프로모션 하는 경우도 존재합니다. 가차 구매 횟수를 미션으로 거는 이벤트를 운영하는 것이 가장 일반적인데 이는 이미 여러 게임에서 보셨을테니 패스하고 이벤트에서 가차를 직접 판매하는 경우를 한번 보시죠. 위 스크린샷은 에반게리온입니다. 4성 신지가 포함된 한정 가차 이벤트입니다.


포장엔 4성 신지가 큼지막히 그려져있어 신지가 많이 나온다거나, 이 가차에서만 신지가 나올 것 처럼 보입니다만 실제로 결과물에서 차이를 느끼진 못했습니다. 대신 이 한정가차를 구입하면 스페셜 포인트를 얻고, 포인트의 누적과 랭킹에 따라 보상을 받습니다. 위쪽 스샷은 누적 점수 보상인데, 초입 단계는 3성 에바 조각 선택권을 무더기로 퍼주고 점수가 높아지만 4성 캐릭터 조각 혹은 4성 캐릭터 본체를 줍니다. 아래쪽 스크린샷은 누적 포인트 랭킹 보상인데 1등하면 4성 신지 1개, 2등하면 3성 6호기와 무료젬 500개 등을 줍니다.  같은 가격에 일반 가차 상품도 판매중입니다만, 일반 가차 상품은 아무리 사도 포인트를 얻을 수 없습니다. 대신 이 이벤트 한정 가차는 가차 구매 횟수에 관한 일퀘에도 적용 됩니다.

에반게리온이 운영하고 있는 이벤트 한정 가차는 사실 가차 상품 구매에 관한 이벤트 미션을 추가하는 것과 기능적으로는 완전히 동일합니다. 하지만 보다 크고 화려하게 상품을 홍보하고, 상품 구매와 포인트에 대한 보상이 한 화면에 동시에 노출된다는 점에서 보다 호소력이 높습니다.


7. 랜덤 풀 가차


 

사실 시스템적으로 가장 인상깊었던 것은 드래곤볼의 각성석 가차였습니다. 나올 수 있는 결과물은 항상 12개에 그 중 1개는 각성 엠블럼이 나온다는 기본 규칙 위에서 랜덤하게 이 결과물의 풀이 바뀌는 시스템이었죠. 실제 확률보다 당첨 확률이 훨씬 높아 보이는데서 확률에 약한 인간 심리의 약점을 공략하고, 필요한 아이템이 나올 때 까지 계속 풀을 갱신하게 만들면서 갱신료를 뜯어내며, 필요한 아이템이 풀에 올라오면 이젠 그 아이템을 얻을 때 까지 계속해서 가차를 뽑게 만드는 아주 무시무시한 시스템입니다. 자세한 내용은  이전 포스트의 1.4.1 항목을 참고해주세요.


8. 정리

이제까지 중국 게임들의 가차들을 간략하게 살펴보았습니다. 일단 기본 가차는 일반적으로 캐릭터가 아닌 자원들을 배출하고 캐릭터는 10연가차에서 보장됩니다. 하지만 단가차 10회에도 캐릭터를 보장함으로써 단가차 상품을 게임의 기본 가치 기준으로 삼으며 무/저과금 유저들의 리텐션과 결제를 유도합니다.

한편 기본적으로 중국 게임은 꽝이 없는 가차를 지향합니다만, 구조적으로 꽝이 존재하게 되는 경우엔 가차 마일리지로 확정상품을 구매할 수 있는 경로를 뚫어 가차의 최소가치를 보장해줍니다.

중/고과금 유저들에겐 결과물의 종류를 좁혀서 확률을 높이고 더 비싸게파는 한정가차가 매력적인 상품이 될 수 있습니다. 하지만 이 한정가차의 호소력은 가차 구성 자체 뿐만 아니라 전체 메타 게임 구조에 따라서도 달라집니다.

그 외 이벤트를 활용해서 적극적으로 매출을 창출하기도 합니다. 일반 가차와는 다른 형식 / 구성의 랜덤 상품을 이벤트로 파는 경우 가격이나 구매 횟수 제한 등을 통해 보다 유연하고 효과적으로 사용자의 지갑을 공략할 수 있습니다. 혹은 기본 가차 구매에 대한 미션을 걸거나 추가 보상을 주는 이벤트를 걸어 가차 판매를 높이기도 합니다.

그리고 그 중에 가장 사악하고 강력한 물건은 드래곤볼의 각성석 가차였습니다.


9. 부록 - 할인권을 이용한 충동구매 조장

 

 

엄밀히 따지자면 가차는 아닙니다만, 너무나 사악한 매출 유도책이 하나 있어 소개합니다. 이름하여 할인권 이벤트입니다. 일단 처음 이벤트에 진입하면 하단에 상품과 가격이 나옵니다. 계왕신 조각 20개 1600젬, 우마왕 조각 20개에 1000젬 등으로 가격이 정해져있습니다. 이제 막 새로 등장한 캐릭터이고 가차에서 뽑기 힘들다는 것을 감안하면 조각 20개를 고정가로 구매하는 것이 나쁘지 않긴 한데 그래도 역시 1600젬(160RMB ≒ 2.7만원)은 부담스럽죠. 캐릭 하나도 아니고 조각 20개인데요.

하지만 위쪽에 크고 아름다운 버튼이 있습니다. '할인권 발급' 이죠. 눌렀더니 40% 할인 쿠폰이 생깁니다. (중국은 할인율을 표시하는 방식이 한국과 다릅니다. 한국은 얼마를 깎아주는지를 중심으로 표시하지만 중국은 할인받은 후의 가격을 중심으로 표시하지요. 6折 이라고 하면 정가의 60%에 판다는 뜻이니 40% 할인입니다.) 그리고 뾰로롱 하고 가격표가 바뀝니다. 1600젬이 960젬이 되었죠. 어디선가 '어머 이건 질러야해!'라고 외치는 것 같지요.

일단 상품을 한번 구매하고 나면 할인권은 사라지고, 가격은 다시 원래대로 돌아옵니다. 하지만 사실 스샷 상에는 상품이 2개 밖에 안나왔지만 실제로는 상품이 더 많습니다. 손오공 조각도 트랭크스 조각도 아래에 있지요. 할인권 쿠폰을 다시 발급 받습니다. 지릅니다. 혹은 새로 발급받은 할인권의 할인율이 마음에 들지 않습니다. (할인율은 랜덤이고, 할인율이 높은 할인권부터 차례대로 사용됩니다.) 할인권을 한두번 더 뽑으니 이제 슬슬 할인권 발급에도 돈을 받기 시작합니다. 더 뽑을수록 할인권 가격이 더 올라갑니다... 이미 할인권 뽑는데 돈을 썼기 때문에 뽑은 할인권은 다 써야겠습니다. 상품을 안사면 할인권 발급에 쓴 돈은 그냥 버리는 거니까요. 결국 할인권 만큼 상품을 사게 됩니다.

할인에 의한 충동구매와 랜덤성, 매몰비용의 함정 등 인간이 가진 약점을 아주 두루두루 공략하는 아주 사악하고 훌륭한 시스템이 아닐 수 없습니다.




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by 고금아 2016.10.06 06:08

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